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1、会计学1第一页，共103页。这是我梦中的家园这是我梦中的家园(jiyun)我希望它不仅仅是出现在梦里我希望它不仅仅是出现在梦里春天来了满园的桃红柳绿春天来了满园的桃红柳绿夏天的时候夏天的时候门前有潺潺的小溪门前有潺潺的小溪秋天到了秋天到了地上铺满了金黄的叶儿地上铺满了金黄的叶儿冬天的时候冬天的时候墙角有红梅矗立墙角有红梅矗立我的旁边我的旁边住着友善而聪慧的邻居住着友善而聪慧的邻居孩子们在草地上快乐地嬉戏孩子们在草地上快乐地嬉戏退休的父母退休的父母已爬上了登山的小径已爬上了登山的小径温暖的屋里坐着我和我的妻温暖的屋里坐着我和我的妻当我忧伤的时候让安静的湖水整理我的思绪当我忧伤的时候让安静的湖水整

2、理我的思绪当我烦闷的时候我对着青山深深地呼吸当我烦闷的时候我对着青山深深地呼吸这是我梦中的家园这是我梦中的家园(jiyun)我希望它不仅仅是出现在梦里我希望它不仅仅是出现在梦里这是我梦中的家园这是我梦中的家园我希望我希望(xwng)它不仅仅是出现在梦里它不仅仅是出现在梦里春天来了满园的桃红柳绿春天来了满园的桃红柳绿夏天的时候夏天的时候门前有潺潺的小溪门前有潺潺的小溪秋天到了秋天到了地上铺满了金黄的叶儿地上铺满了金黄的叶儿冬天的时候冬天的时候墙角有红梅矗立墙角有红梅矗立我的旁边我的旁边住着友善而聪慧的邻居住着友善而聪慧的邻居孩子们在草地上快乐地嬉戏孩子们在草地上快乐地嬉戏退休的父母退休的父母已爬

3、上了登山的小径已爬上了登山的小径温暖的屋里坐着我和我的妻温暖的屋里坐着我和我的妻当我忧伤的时候让安静的湖水整理我的思绪当我忧伤的时候让安静的湖水整理我的思绪当我烦闷的时候我对着青山深深地呼吸当我烦闷的时候我对着青山深深地呼吸这是我梦中的家园这是我梦中的家园我希望我希望(xwng)它不仅仅是出现在梦里它不仅仅是出现在梦里2第1页/共102页第二页，共103页。人无法选择自然的故乡(gxing)，但可以选择心灵的故乡(gxing)！ 哈佛建筑学院硕士 贝聿铭3第2页/共102页第三页，共103页。对于本项目，我们希望打破常规，通过理性的数据分析和感性的认知理解，透析项目的内涵，从中挖掘出超越地块本

4、身(bnshn)的价值，这不是一个纯粹的策划提案，这是一次对居住理念和生活模式的深度体验，基于这种体验，呈现一个理想中的生活居所，让“家”重新回归。4第3页/共102页第四页，共103页。土地的气质土地的气质区域的潜质区域的潜质项目的价值项目的价值形象体系形象体系产品体系产品体系客户体系客户体系项目的定项目的定位位5第4页/共102页第五页，共103页。1三眼法则：第一眼，看地块；第二眼，看片区，第三眼，再看地块；三眼法则：第一眼，看地块；第二眼，看片区，第三眼，再看地块；基地VS片区base vs areabase vs area6第5页/共102页第六页，共103页。那天天气比较那天天气比

5、较(bjio)(bjio)冷冷, ,但当我们来到这片土地时，呈现在我们眼前的是但当我们来到这片土地时，呈现在我们眼前的是, ,郁郁葱葱郁郁葱葱的小草展现出勃勃生机的小草展现出勃勃生机, , 成排的鸭子在湖中嬉戏玩耍成排的鸭子在湖中嬉戏玩耍, , 长期生活在都市森林中的我们长期生活在都市森林中的我们许久不曾邂逅的绿野风光和青草味道许久不曾邂逅的绿野风光和青草味道, ,顿觉身上的每个毛孔开始舒畅的呼吸顿觉身上的每个毛孔开始舒畅的呼吸, ,同时同时, ,三三盛同事的热情介绍更加感染了我们盛同事的热情介绍更加感染了我们我们似乎感觉到，这里将是一片不寻常的土我们似乎感觉到，这里将是一片不寻常的土地，将会

6、发生令世人侧目的奇迹地，将会发生令世人侧目的奇迹从土地的气质从土地的气质(qzh)的作为切入点的作为切入点7第6页/共102页第七页，共103页。地形：河道将用地分成南北两地(lin d)块，南北地块总用地面积为204595平方米。河道面积22108.7平方米。地势：基地现状地势平坦，低于南面国道大概3-5米之多，南向临路一侧需抬高地块与之平齐。 基地基地(jd)研究研究北地块北地块南地块南地块地势地势(dsh)地形地形8第7页/共102页第八页，共103页。朝向(cho xin)：整个地块的朝向(cho xin)无可挑剔，可完全实现南北朝向(cho xin)；后期规划中若不可避免需要东西朝向

7、(cho xin)则有景观加以弥补。景观(jn un)：得天独厚的南香湖景观(jn un)资源，湖面大而宽，最窄处20米，最宽处80米。可以观旗山山景。项目项目(xingm)地块研究地块研究湖景湖景山景山景9第8页/共102页第九页，共103页。与其他观景项目资源比较的优势与其他观景项目资源比较的优势福州其他景观项目仅仅是借景。或观山，或望水。而本项目却是完全私有得天独厚的天然湖资源，以及旗山资源。可谓依山伴水，有天有地。福州其他景观项目仅仅是借景。或观山，或望水。而本项目却是完全私有得天独厚的天然湖资源，以及旗山资源。可谓依山伴水，有天有地。长滩美墅长滩美墅 （观江景，背靠鼓山）（观江景，背

8、靠鼓山）名城港湾名城港湾 （观江景，背靠鼓山）（观江景，背靠鼓山）融汇山水融汇山水 （观乌龙江景）（观乌龙江景）公园道一号公园道一号 （观江景，靠金山公园）（观江景，靠金山公园）中天金海岸中天金海岸 （观江景，靠金山公园）（观江景，靠金山公园）泰禾红树林泰禾红树林 （背靠金山）（背靠金山）润华山庄润华山庄 （背靠高盖山）（背靠高盖山）大洋大洋(dyng)(dyng)鹭洲鹭洲 （靠乌龙江）（靠乌龙江）博仕后缘墅博仕后缘墅 （背靠旗山）（背靠旗山）居住主题公园居住主题公园 （观水景）（观水景）三盛南香湖三盛南香湖 （私有湖，伴旗山）（私有湖，伴旗山）就景观来看，本地块具备建筑优质的居住品质的楼盘的

9、条件就景观来看，本地块具备建筑优质的居住品质的楼盘的条件“天生丽质天生丽质”，可以充分在规划设计中利用，拥有水而亲水。，可以充分在规划设计中利用，拥有水而亲水。项目地块项目地块(d kui)研究研究山山湖湖10第9页/共102页第十页，共103页。交通：项目紧邻南屿东西向主干道梅梁路，连接十里明珠堤及十八湾公路(gngl)通往市区。地块西侧为117县道，本项目将来交通将会比较便捷。基地基地(jd)研究研究项项目目(xingm)位位置置生活配套：严重缺乏，未来主要依赖于项目本身以及周边项目提供生活配套，所以本项目在规划中需要进行重点考虑。11第10页/共102页第十一页，共103页。一一. .南

10、屿新城分析南屿新城分析(fnx)(fnx)南屿新城在大学城南端316-324国道连接线南侧和西侧，总建设用地为15.8平方公里(pn fn n l)，发展人口规模13万，其中在校生45万人。南南屿屿镇镇南屿新城分析南屿新城分析(fnx)12第11页/共102页第十二页，共103页。我们我们(w men)的地块处在一个新区，并与周边的环境和规划息息相关的地块处在一个新区，并与周边的环境和规划息息相关，未来片区发展将直接影响项目的价值，片区价值的高度将直接决定，未来片区发展将直接影响项目的价值，片区价值的高度将直接决定项目的高度，所以，我们项目的高度，所以，我们(w men)需要重新审视南屿片区。

11、需要重新审视南屿片区。重新定义南屿片区重新定义南屿片区13第12页/共102页第十三页，共103页。这是一个这是一个(y )(y )高品质的人文居住新城片区高品质的人文居住新城片区 ！1.1.南屿新城要住南屿新城要住1313万人万人. .2.2.学校、配套生活区、研发区、综合开发区、安置区以及绿地景观系统学校、配套生活区、研发区、综合开发区、安置区以及绿地景观系统. .3.3.商业配套将是多功能的商业中心商业配套将是多功能的商业中心. . 4.4.八座大桥为新城区交通八座大桥为新城区交通“加速加速”.”.5.5.快速快速(kui s)(kui s)交通干道连接大学城交通干道连接大学城. . 南

12、屿新城在大学城南端南屿新城在大学城南端316-324316-324国道连接线南侧和西侧，总建设用地为国道连接线南侧和西侧，总建设用地为15.815.8平方公里，发展人口规模平方公里，发展人口规模1313万，其中在校生万，其中在校生4 45 5万人。在规划时根据南屿新城的地理万人。在规划时根据南屿新城的地理(dl)(dl)位置和地理位置和地理(dl)(dl)条件，规划形成三条件，规划形成三片功能区，即一是环绕虎秀山山体公园形成校园及配套生活区；二是围绕岭兜山建成的创业研发区；片功能区，即一是环绕虎秀山山体公园形成校园及配套生活区；二是围绕岭兜山建成的创业研发区；三是在福厦高速第二通道以东至大樟溪

13、区域形成一个江滨高尚居住区。三是在福厦高速第二通道以东至大樟溪区域形成一个江滨高尚居住区。 （官方称谓：南屿新城）（官方称谓：南屿新城）1. 1. 未来发展规划未来发展规划思考一：这是一个思考一：这是一个“新岸区新岸区” ” ！14第13页/共102页第十四页，共103页。2.2.南屿与福州城市规划南屿与福州城市规划(chn sh u hu)(chn sh u hu)发展的关系发展的关系福州拓出发展空间，南进西拓将是重点。随着金山(jn shn)开发临近尾声，福州城区用地比较紧张，大规模用地无法规划，因此福州一定要“跳出去”。今后5年福州将再建南屿和南通2个新的文教城区。作为福州今后的新城区，

14、南屿和南通将定位为：依托上街大学城，发展成为福州市重要的文化教育基地，人口规模为30万人，这是继上街大学城之后的又一福州文教区。该片区将来会是该片区将来会是- - 福州未来福州未来(wili)(wili)高高品质的品质的 人文居住新城片区人文居住新城片区 南进西拓南进西拓15第14页/共102页第十五页，共103页。我们提出我们提出(t ch)“乌龙江新岸乌龙江新岸” ！1. 1. 乌龙乌龙(w ln)(w ln)江北岸金山中高端居住片区需要进一步延伸江北岸金山中高端居住片区需要进一步延伸3.3.南屿新城是规划南屿新城是规划(guhu)(guhu)高品质的人文居住新城片区高品质的人文居住新城片

15、区 2.2.闽侯南屿属地概念需要削弱闽侯南屿属地概念需要削弱4.4.可以媲美乌龙江北岸、南江滨可以媲美乌龙江北岸、南江滨新岸区拥有乌龙江南岸、大学城、湖景、旗山山脉，新岸区拥有乌龙江南岸、大学城、湖景、旗山山脉， 未来开发用地面积未来开发用地面积超过三千亩，从区域发展态势看，本片区对社区规划和基础建设将逐渐超过三千亩，从区域发展态势看，本片区对社区规划和基础建设将逐渐完善，必将成为金山片区之后新岸居住区。完善，必将成为金山片区之后新岸居住区。16第15页/共102页第十六页，共103页。我们我们(w men)(w men)的项目处在乌龙江新岸！的项目处在乌龙江新岸！17第16页/共102页第十

16、七页，共103页。2 处在怎样的竞争环境中处在怎样的竞争环境中市场环境Market enviorment18第17页/共102页第十八页，共103页。n福州地产全线飘红，豪宅市场尤甚福州地产全线飘红，豪宅市场尤甚n大面积土地供应主要集中在仓山大面积土地供应主要集中在仓山; ;n政府政府(zhngf)(zhngf)对囤积土地的督促开发对囤积土地的督促开发; ;n政策对市场的影响平稳过渡，开发商信心增强。政策对市场的影响平稳过渡，开发商信心增强。福州南面整体市场出现拐点福州南面整体市场出现拐点(ui din)(ui din)，中高端住宅将呈现趋势，集中表现为金山、南江滨等片区。，中高端住宅将呈现趋

17、势，集中表现为金山、南江滨等片区。u经济持续稳定的发展提供了客观条件；经济持续稳定的发展提供了客观条件；u新增人口带来庞大消费群；新增人口带来庞大消费群；u局部市。ǘ环内）进入了换房期（局部市。ǘ环内）进入了换房期（3-53-5年）；年）；u自住为主，刚性需求依然较强。自住为主，刚性需求依然较强。u南北南北(nnbi)(nnbi)江滨的建设，跨乌龙江各桥开通江滨的建设，跨乌龙江各桥开通市场环境分析市场环境分析思考二：大势决定大市，思考二：大势决定大市，“新岸新岸”机遇与挑战并存！机遇与挑战并存！19第18页/共102页第十九页，共103页。第一圈层为二环第一圈层为二环以内，主要是以以内，主

18、要是以小规模高层住宅小规模高层住宅为主。为主。第二圈层：三环第二圈层：三环路以内，江景、路以内，江景、公园公园(gngyun)景观的高层住宅景观的高层住宅和洋房、双拼、和洋房、双拼、叠拼相结合。叠拼相结合。第三圈层：三环第三圈层：三环以外，主要集中以外，主要集中在乌龙江新岸的在乌龙江新岸的别墅、亚别墅和别墅、亚别墅和高层混合项目。高层混合项目。机遇机遇(jy)新岸区新岸区20第19页/共102页第二十页，共103页。第一圈层第二圈层第三圈层多层住宅多层住宅(zhzhi)小高层住宅小高层住宅(zhzhi)高层公寓高层公寓商住楼商住楼多层洋房多层洋房(yn fn)小高层住宅小高层住宅高层住宅高层住

19、宅少量独栋别墅少量独栋别墅联排、叠拼联排、叠拼多层住宅多层住宅小高层小高层(o cn)住宅住宅高层高层(o cn)公公寓寓独栋别墅独栋别墅联排、叠拼联排、叠拼机遇机遇21第20页/共102页第二十一页，共103页。圈层形象圈层形象(xngxing)一览一览圈层圈层/ /区域区域代表项目代表项目文化支撑文化支撑/ /社区形象模式社区形象模式价格水平（元价格水平（元/ /平方米）平方米）第一圈层第一圈层棕榈泉国际花园棕榈泉国际花园温泉/高层均价8600蔚蓝国际蔚蓝国际温泉/高层均价8100阳光假日公寓阳光假日公寓高层/公寓均价9800第二圈层第二圈层仁文大儒世家仁文大儒世家多层/高层/康居典范均价

20、5300江南水都江南水都融侨/大社区/新古典主义/热带均价6000泰禾红树林泰禾红树林泰禾/大社区/江景联排别墅公园道一号公园道一号大社区/湿地公园/豪华会所高层6500-9000中天金海岸中天金海岸大社区/湿地公园/品牌物管亚别墅130-170万第三圈层第三圈层融汇山水融汇山水江景/纯别墅社区/新亚洲别墅别墅130-180万闽都大庄园闽都大庄园大学城/低容积率/TOWNHOUSE/大社区现推联排70-80万东方威尼斯东方威尼斯纯别墅/海景独栋280-500万福禄坊福禄坊中式园林/ TOWNHOUSE原售价60-80万云亩天朗云亩天朗GOLF/水景/纯别墅社区亚别墅140-230万机遇机遇(j

21、y)22第21页/共102页第二十二页，共103页。福州在往外扩张，第三圈层主要形成往西、南发展态势；福州在往外扩张，第三圈层主要形成往西、南发展态势；由于交通等配套缺乏，普通居民暂时不会选择在这样的区域生活；由于交通等配套缺乏，普通居民暂时不会选择在这样的区域生活；第三圈层为房地产开发新区，拥有较好的景观资源，目前主要提供低较低容积率住宅；第三圈层为房地产开发新区，拥有较好的景观资源，目前主要提供低较低容积率住宅；未来是否能引发新区域的演变未来是否能引发新区域的演变(ynbin)(ynbin)，南部能否持续受到关注？，南部能否持续受到关注？第三圈层产品细分：第三圈层产品细分：目前市场上推出很

22、少的高层，为博仕后缘墅项目的高层公寓目前市场上推出很少的高层，为博仕后缘墅项目的高层公寓主要为多层以下为主的独栋别墅主要为多层以下为主的独栋别墅(bish)、双拼、联排等类型的产品推向市。叨耸谐、双拼、联排等类型的产品推向市。叨耸谐≌急冉洗蟮谋戎，但是风格各异，档次参差不齐，两极分化比较严重：占比较大的比重，但是风格各异，档次参差不齐，两极分化比较严重：高端：云亩天朗、大洋鹭洲、融汇山水、东方威尼斯高端：云亩天朗、大洋鹭洲、融汇山水、东方威尼斯中端：闽都大庄园、金侨花园中端：闽都大庄园、金侨花园低端：博仕后缘墅低端：博仕后缘墅由以上分析可以由以上分析可以(ky)看出：看出：机遇机遇23

23、第22页/共102页第二十三页，共103页。第三圈层是福州房地产未来主要发展区域，而以下三个片区是未来房地产供应的主要来源：新岸区上街南台岛未来激烈(jli)的竞争更多来自于新岸区内部项目的竞争。挑战挑战(tio zhn)新岸区新岸区24第23页/共102页第二十四页，共103页。其它(qt)项目挑战挑战25第24页/共102页第二十五页，共103页。思考三：新岸区是否思考三：新岸区是否(sh fu)具备吸引力？具备吸引力？竞争竞争优势优势整体整体资源资源区域区域体量体量人文人文氛围氛围区域区域发展发展竞争力因素竞争力因素高端区域竞争力高端区域竞争力26第25页/共102页第二十六页，共103

24、页。板块板块区域指标区域指标景观指标景观指标休闲指标休闲指标配套指标配套指标发展指标发展指标影响指标影响指标五四北五四北新店新店山景山景/ /湖景湖景/ /八一八一水库水库森林公园森林公园/ /八一八一水库水库配套缺乏配套缺乏新兴高尚新兴高尚片区片区区域竞争区域竞争市中心市中心台江台江近距离江景近距离江景/ /江江滨大道滨大道滨江公园滨江公园医院、学校医院、学校交通较好交通较好典型居住典型居住区区土地缺乏土地缺乏南江滨南江滨闽江南岸闽江南岸近距离江景近距离江景/ /江江滨大道滨大道滨江公园滨江公园学校学校交通较好交通较好典型高档典型高档片区片区地块渐少地块渐少东江滨东江滨东江滨一线东江滨一线闽

25、江景闽江景/ /鼓山景鼓山景/ /海景海景鼓山鼓山/ /闽江闽江/ /海景海景配套缺乏配套缺乏新兴高尚新兴高尚片区片区区域竞争区域竞争金山金山金山新区金山新区江景江景/ /公园景公园景金山公园金山公园/ /乌龙乌龙江江配套缺乏配套缺乏新兴高尚新兴高尚片区片区地块渐少地块渐少上街上街闽侯上街闽侯上街江景江景/ /部分高尔部分高尔夫夫高尔夫高尔夫/ /乌龙江乌龙江/ /大学城大学城目前公共交通目前公共交通缺乏缺乏/ /配套缺乏配套缺乏/ /近大学城近大学城早期发展早期发展豪宅片区豪宅片区自行发展自行发展南台岛南台岛城南板块城南板块近距离海景近距离海景/ /江江景景酒店酒店/ /人文人文规划中规划中

26、未来交通未来交通枢纽中心枢纽中心政府规划政府规划新岸区新岸区南屿板块南屿板块江景江景/ /湖景湖景/ /旗山旗山景观景观/ /亲旗山亲旗山生态生态/ /人文人文/ /旗山旗山/ /万佛寺万佛寺全新规划全新规划/ /近大近大学城学城未来新高未来新高尚片区尚片区时间时间新岸区竞争力分析新岸区竞争力分析(fnx)27第26页/共102页第二十七页，共103页。1.1.整体资源：与乌龙江新岸区域最具竞争力是东江滨、南江滨、上街片区整体资源：与乌龙江新岸区域最具竞争力是东江滨、南江滨、上街片区；2.2.区域体量：只有南台岛才可以相提并论，拥有大量可开发土地，但该区区域体量：只有南台岛才可以相提并论，拥有

27、大量可开发土地，但该区域受到政府迁移和交通枢纽建设利好的不确定性影响；域受到政府迁移和交通枢纽建设利好的不确定性影响；3.3.人文氛围：新岸生活区，未来人文居住新城片区人文氛围：新岸生活区，未来人文居住新城片区 ，集居住、文化、休闲，集居住、文化、休闲于一体的居住新区；于一体的居住新区；4.4.区域发展：一个全新的规划区域发展：一个全新的规划(guhu)(guhu)片区，一个具备高潜力发展的片区片区，一个具备高潜力发展的片区，未来区域的规划，未来区域的规划(guhu)(guhu)将优于金山片区；将优于金山片区；5.5.竞争优势：本项目在新岸区属于第二、三个启动项目，准确和差异化定竞争优势：本项

28、目在新岸区属于第二、三个启动项目，准确和差异化定位有别于其他项目的竞争优势。位有别于其他项目的竞争优势。“新岸新岸”拥有的质素拥有的质素(zh s)(zh s)足以构筑未来新一代高尚居住区！足以构筑未来新一代高尚居住区！28第27页/共102页第二十八页，共103页。？仅仅有这些，新岸仅仅有这些，新岸”就能承载起高尚人文居住片区的重担吗？就能承载起高尚人文居住片区的重担吗？就能给本项目插上腾飞的翅膀就能给本项目插上腾飞的翅膀(chbng)吗？吗？足够在新岸同质化的市场中杀出重围吗？足够在新岸同质化的市场中杀出重围吗？NONO！准确(zhnqu)去定位29第28页/共102页第二十九页，共103

29、页。项目定位项目定位(dngwi)研究研究3 新区价值和品质的实践新区价值和品质的实践项目定位item orientation30第29页/共102页第三十页，共103页。项目项目(xingm)定位基地研究的基本面结论定位基地研究的基本面结论思考思考(sko)四：审视四：审视“项目基地项目基地” 的气质如何进行定位？的气质如何进行定位？项目项目(xingm)定定位研究位研究我们处在一个新岸区我们处在一个新岸区1我们处在一个新兴的人文居住新城我们处在一个新兴的人文居住新城2我们真正的拥有湖我们真正的拥有湖3我们可以观旗山风光我们可以观旗山风光431第30页/共102页第三十一页，共103页。项目

30、定位调查和分析项目定位调查和分析(fnx)的基本面结论的基本面结论项目项目(xingm)定定位研究位研究福州整体房价尚有提升空间福州整体房价尚有提升空间1福州中高端消费者居住需求未被充分满足福州中高端消费者居住需求未被充分满足2福州地产全面创新时代将在福州地产全面创新时代将在2007年后年后3福州未来的主要发展区域在乌龙江南岸福州未来的主要发展区域在乌龙江南岸432第31页/共102页第三十二页，共103页。项目所处所项目所处所(ch su)处闽侯属地处闽侯属地难点难点(ndi(ndin) 1n) 1难点难点(ndi(ndin) 2n) 2所拥有的旗山资源无法形成独享的项目资源所拥有的旗山资源

31、无法形成独享的项目资源难点难点 3 3南屿新城区域目前配套设施极其缺乏南屿新城区域目前配套设施极其缺乏项目定位分析的主要难点项目定位分析的主要难点项目定位研究项目定位研究33第32页/共102页第三十三页，共103页。主打独享湖景，项目真正亲湖，拥有湖。在项目规划上也重点突出湖景景观资源，而不把旗山作为主要的景观。提出乌龙江新岸，弱化闽侯属地，强化乌龙江。弱化配套，同时重点打造社区会所功能，提升项目品质地处闽地处闽侯属地侯属地旗山资源旗山资源无法形成无法形成独享独享配套严重配套严重缺乏缺乏项目定位主要难点项目定位主要难点(ndin)的解决的解决34第33页/共102页第三十四页，共103页。如

32、何冲出片区产品如何冲出片区产品(chnpn)类型同质化？类型同质化？关键关键(gunj(gunjin) 1in) 1关键关键 2 2项目资源该以怎样的次序整合？项目资源该以怎样的次序整合？关键关键 3 3消费者的购买价值点如何释放？消费者的购买价值点如何释放？关键关键 4 4如何实现项目的最大价值？如何实现项目的最大价值？项目定位研究项目定位研究35第34页/共102页第三十五页，共103页。同质化同质化 ？ 功能功能(gngnng)主导型转变为情感主导型主导型转变为情感主导型思考思考(sko(sko) 1) 1思考思考 2 2景观资源整合？景观资源整合？ 真正拥有湖，观山景真正拥有湖，观山景

33、思考思考 3 3消费者？消费者？ 生相同，活有别生相同，活有别 思考思考4 4最大价值？最大价值？ 私家领岛，提升价值私家领岛，提升价值 项目定位研究项目定位研究36第35页/共102页第三十六页，共103页。让我看看你的城市，我就能说出这个城市居民在文化上的追求是什么。让我看看你的城市，我就能说出这个城市居民在文化上的追求是什么。同样，你告诉我你住在哪里，我就可以同样，你告诉我你住在哪里，我就可以(ky)(ky)知道你是什么样的人，你知道你是什么样的人，你有什么样的品位和追求有什么样的品位和追求 美国美国(mi u)(mi u)建筑学家沙里宁建筑学家沙里宁项目定位项目定位(dngwi)研究研

34、究37第36页/共102页第三十七页，共103页。如何运用如何运用“物以类聚物以类聚(w y li j)(w y li j)，人以群分，人以群分”这一古老的法则将是这一古老的法则将是我们创造项目差异化的一个前提。我们创造项目差异化的一个前提。我们无意我们无意(wy)(wy)从市场上去挑选目标，我们志在创造自己的客户群从市场上去挑选目标，我们志在创造自己的客户群！锁定客户群！锁定客户群, ,将有助于我们对项目进行准确的定位。将有助于我们对项目进行准确的定位。项目定位项目定位(dngwi)研究研究38第37页/共102页第三十八页，共103页。思考五思考五: : 本项目的客户群将会是怎样本项目的客

35、户群将会是怎样(znyng)(znyng)的的一群人？一群人？项目定位项目定位(dngwi)研究研究39第38页/共102页第三十九页，共103页。40第39页/共102页第四十页，共103页。一一. .客户群定位客户群定位: :有知识有知识, ,有涵养有涵养, ,有阅历有阅历, ,有实力有实力这群人分布在福州甚至以外的各个区域，他们相信这群人分布在福州甚至以外的各个区域，他们相信, ,生活中生活中, ,除了除了(ch le)(ch le)工作工作, ,还有更多的精神追求还有更多的精神追求; ;他们崇尚自然的和谐，因为那里有他们的精神家园；他们崇尚自然的和谐，因为那里有他们的精神家园；他们对文

36、化类的活动有天生的执着和热爱他们对文化类的活动有天生的执着和热爱; ;他们可能活跃在各行业他们可能活跃在各行业, ,并且已经成为了行业的中坚力量并且已经成为了行业的中坚力量, ,由于他们受到较由于他们受到较好的文化教育熏陶好的文化教育熏陶, , 对居所会有更高的追求对居所会有更高的追求. .这群人不会是城市最令人瞩目这群人不会是城市最令人瞩目(ln rn zh m)(ln rn zh m)的视觉焦点的视觉焦点, ,但却是构成本项目最为独但却是构成本项目最为独到的人文风景；到的人文风景；项目项目(xingm)定位研究定位研究他们是他们是客户群定位客户群定位41第40页/共102页第四十一页，共1

37、03页。年龄年龄(ninlng)属性属性1.1.他们一般在他们一般在3030岁岁4545岁，年过而立岁，年过而立, ,将近不惑将近不惑(b hu)(b hu)；2. 2. 他们热爱生活，由于年龄的增长和阅历的增加他们热爱生活，由于年龄的增长和阅历的增加, ,懂得工作与生活懂得工作与生活 的黄金平衡点，更大限度的享受工作和生活的乐趣；的黄金平衡点，更大限度的享受工作和生活的乐趣；项目项目(xingm)定定位研究位研究客户群定位客户群定位42第41页/共102页第四十二页，共103页。职业职业(zhy)属属性性1.1.他们没有严格的职业特征；他们没有严格的职业特征；2.2.他们可能在公司或者企业还

38、没有达到最高的阶层他们可能在公司或者企业还没有达到最高的阶层(jicng),(jicng),却已成为企业发却已成为企业发 展的重要中坚力量；展的重要中坚力量；3.3.他们的身影闪耀在各个领域：地产他们的身影闪耀在各个领域：地产 、金融、教育、金融、教育、 政、服务、科政、服务、科 技、传媒、网络等；技、传媒、网络等；项目项目(xingm)定位研究定位研究客户群定位客户群定位43第42页/共102页第四十三页，共103页。 经济经济(jngj)(jngj)属属性性1.1.钱是不缺的，但也还没有达到钱是不缺的，但也还没有达到“有钱有闲有钱有闲”塔尖阶层塔尖阶层, , 他们在有他们在有 些钱和有些闲

39、的生活些钱和有些闲的生活(shnghu)(shnghu)中享受人生；中享受人生；2.2.财富对他们远没有享受有情趣的生活财富对他们远没有享受有情趣的生活(shnghu)(shnghu)来的重要来的重要, ,他们也可以通过他们也可以通过 努力获得更多努力获得更多, ,这些可能是让他们过精致生活这些可能是让他们过精致生活(shnghu)(shnghu)的动力；的动力；项目项目(xingm)定位研究定位研究客户群定位客户群定位44第43页/共102页第四十四页，共103页。思想思想(sxing)属性属性1.1.他们的生活随着年龄和阅历的增长他们的生活随着年龄和阅历的增长, ,已经逐步开始进入一种已经

40、逐步开始进入一种2.2. 相对淡定从容的境界，但同时亦不刻意回避丰富多彩的俗世生活；相对淡定从容的境界，但同时亦不刻意回避丰富多彩的俗世生活；3.3.2. 2. 习惯精致的生活方式，开始习惯自己制定的生活规则；习惯精致的生活方式，开始习惯自己制定的生活规则；4.4.3. 3. 不一定站在某个领域不一定站在某个领域(ln y)(ln y)的最前沿，但是他们的声音也是举足轻重的的最前沿，但是他们的声音也是举足轻重的; ;5.5.4. 4. 会工作，会生活，懂得养精蓄锐，深谙厚积薄发之道会工作，会生活，懂得养精蓄锐，深谙厚积薄发之道6.6.5. 5. 爱山、乐水，但他们更多的是拥有仁者的胸襟，怀抱智

41、者的涵养；爱山、乐水，但他们更多的是拥有仁者的胸襟，怀抱智者的涵养；7.7.6.6.有质的生活比有量的生活更富艺术性和哲学性；有质的生活比有量的生活更富艺术性和哲学性；项目项目(xingm)定位研究定位研究客户群定位客户群定位45第44页/共102页第四十五页，共103页。购买购买(gumi)属性属性1.1.不仅是湖，不仅是山，是乌龙江新岸时代的到来让他们不仅是湖，不仅是山，是乌龙江新岸时代的到来让他们(t men)(t men)留下来；留下来；2.2.还是湖，还是山，还是这里的自然和谐和精致纯粹的人文氛还是湖，还是山，还是这里的自然和谐和精致纯粹的人文氛 围让他们围让他们(t men)(t

42、men)留下来；留下来；3.3.因为还没有老到守旧的状态，居所的创新与环境的共融让他们因为还没有老到守旧的状态，居所的创新与环境的共融让他们(t men)(t men) 留了下来留了下来! !项目项目(xingm)定定位研究位研究客户群定位客户群定位46第45页/共102页第四十六页，共103页。雅品一族雅品一族(y (y z)z)雅：是姿态，是气质，是他们选择雅：是姿态，是气质，是他们选择(xunz)(xunz)事物和事物和约束约束 自己的标准！自己的标准！品：是生活状态，是行为习惯，是游戏规则；品：是生活状态，是行为习惯，是游戏规则； 他们对事物有自己的认识和衡量标准他们对事物有自己的认识

43、和衡量标准. .并且并且 也有实力享受精致的生活方式也有实力享受精致的生活方式. .项目项目(xingm)定位研究定位研究客户群定位客户群定位这群人的共性可以归纳为：这群人的共性可以归纳为：47第46页/共102页第四十七页，共103页。 雅品一族永远都在追求着精致而相对独特雅品一族永远都在追求着精致而相对独特的生活方式的生活方式, 他们他们(t men)徜徉于自己独特的徜徉于自己独特的精神家园；精神家园；项目定位项目定位(dngwi)研究研究客户群定位客户群定位(dngwi)48第47页/共102页第四十八页，共103页。雅品一族雅品一族(y z) (y z) 这是他们想要的生活这是他们想要

44、的生活项目定位项目定位(dngwi)研究研究客户群定位客户群定位(dngwi)49第48页/共102页第四十九页，共103页。雅品一族雅品一族 这是他们这是他们(t men)(t men)现现在的生活在的生活项目定位项目定位(dngwi)研究研究客户群定位客户群定位(dngwi)50第49页/共102页第五十页，共103页。雅品一族雅品一族 这是他们喜欢这是他们喜欢(x huan)(x huan)的生活的生活项目项目(xingm)定位研究定位研究客户群定位客户群定位(dngwi)51第50页/共102页第五十一页，共103页。项目项目(xingm)定位研究定位研究客户群定位客户群定位(dngw

45、i)52第51页/共102页第五十二页，共103页。在经过对潜在客户群的一番思索与探讨后，我在经过对潜在客户群的一番思索与探讨后，我们也开始慢慢清晰项目们也开始慢慢清晰项目(xingm)(xingm)的定位思路的定位思路了，这是一个痛苦而又快乐的过程，有了思想了，这是一个痛苦而又快乐的过程，有了思想，我们下面的工作就显得顺理成章，但严谨一，我们下面的工作就显得顺理成章，但严谨一路保持路保持 项目定位项目定位(dngwi)研究研究53第52页/共102页第五十三页，共103页。 我们如何让这群我们如何让这群“生相同生相同(xin tn)(xin tn)，活有别，活有别”的客户的客户潜在需求在本项

46、目上得到最大满足，即如何创造独一无二的潜在需求在本项目上得到最大满足，即如何创造独一无二的“USP”“USP”（独特销售卖点），将是我们拉动这批客户群的一大（独特销售卖点），将是我们拉动这批客户群的一大关键点。关键点。项目定位项目定位(dngwi)研究研究54第53页/共102页第五十四页，共103页。项目项目(xingm)定位研究定位研究55第54页/共102页第五十五页，共103页。乌龙江新岸大型乌龙江新岸大型(dxng)(dxng)纯粹纯粹湖山私享领岛湖山私享领岛一湖一世界一湖一世界(shji)、一岛一天堂、一岛一天堂56第55页/共102页第五十六页，共103页。项目定位项目定位(dn

47、gwi)研究研究57第56页/共102页第五十七页，共103页。 如何如何(rh)打造私享领岛打造私享领岛?项目定位项目定位(dngwi)研究研究58第57页/共102页第五十八页，共103页。 三大价值体成就三大价值体成就 雅品人生雅品人生(rnshng) (rnshng) 优生活优生活 体系体系, ,缺一不可缺一不可: :围湖造岛计划围湖造岛计划(jhu)(jhu)创新创新(chungxn)(chungxn)产品设计产品设计品牌价值品牌价值建立独特形象建立独特形象攻破消费心理防线攻破消费心理防线升华项目价值升华项目价值雅品人生私享领岛雅品人生私享领岛项目定位研究项目定位研究59第58页/共

48、102页第五十九页，共103页。项目项目(xingm)定定位研究位研究60第59页/共102页第六十页，共103页。项目项目(xingm)定定位研究位研究建筑规划建筑规划(guhu)建议图建议图61第60页/共102页第六十一页，共103页。项目项目(xingm)定定位研究位研究62第61页/共102页第六十二页，共103页。从后花园可以直接从后花园可以直接(zhji)进入湖面进入湖面项目项目(xingm)定定位研究位研究63第62页/共102页第六十三页，共103页。别墅私家别墅私家(s ji)临水木栈道临水木栈道浮在水中的建筑浮在水中的建筑(jinzh)项目定位项目定位(dngwi)研究研

49、究64第63页/共102页第六十四页，共103页。WATER CLUB项目定位项目定位(dngwi)研究研究65第64页/共102页第六十五页，共103页。 三大价值体成就三大价值体成就 雅品人生雅品人生 优生活优生活 体系体系(tx),(tx),缺一不可缺一不可: :围湖造岛计划围湖造岛计划(jhu)(jhu)创新创新(chungxn)(chungxn)产产品设计品设计品牌价值品牌价值建立独特形象建立独特形象攻破消费心理防线攻破消费心理防线升华项目价值升华项目价值雅品人生私享领岛雅品人生私享领岛项目定位研究项目定位研究66第65页/共102页第六十六页，共103页。项目定位项目定位(dngw

50、i)研究研究67第66页/共102页第六十七页，共103页。充分利用优质的景观充分利用优质的景观(jn (jn un)un)资源资源 风格风格(fngg)(fngg)纯粹纯粹 市场(shchng)相对空白点 独特品位独特品位紧紧抓住目标客户的心理紧紧抓住目标客户的心理, ,用别具一格的气质打动受众用别具一格的气质打动受众. .一一, ,在建筑外形上如何凸显我们的特色在建筑外形上如何凸显我们的特色? ?项目定位研究项目定位研究68第67页/共102页第六十八页，共103页。序号序号物业名称物业名称片区片区风格风格1 1居住主题公园居住主题公园晋安晋安北美山居风北美山居风2 2长滩美墅长滩美墅马尾

51、马尾亚热带风亚热带风3 3名城港湾名城港湾马尾马尾西班牙西班牙4 4泰禾红树林泰禾红树林仓山仓山地中海风地中海风5 5中天金海岸中天金海岸仓山仓山现代混合现代混合6 6融汇山水融汇山水仓山仓山新亚洲新亚洲7 7公园道一号公园道一号仓山仓山西班牙西班牙福州楼盘福州楼盘(lu pn)风格一览表风格一览表福州别墅福州别墅(bish)面面观面面观项目定位项目定位(dngwi)研究研究69第68页/共102页第六十九页，共103页。福州别墅福州别墅(bish)面面观面面观序号序号物业名称物业名称片区片区楼盘风格楼盘风格8 8大洋鹭洲大洋鹭洲仓山仓山原生别墅原生别墅, ,混合风混合风9 9兰庭西江月兰庭西

52、江月仓山仓山欧式简约欧式简约1010东方威尼斯东方威尼斯仓山仓山威尼斯威尼斯+ +澳洲海岛澳洲海岛1111君临香格里君临香格里鼓楼鼓楼拉丁风拉丁风1212闽都大庄园闽都大庄园闽侯闽侯欧式欧式1313博仕后缘墅博仕后缘墅闽侯闽侯无明显风格无明显风格1414云亩天朗云亩天朗闽侯闽侯西班牙西班牙1515福禄坊福禄坊闽侯闽侯现代中式现代中式福州楼盘福州楼盘(lu pn)风格一览表风格一览表项目定位项目定位(dngwi)研究研究70第69页/共102页第七十页，共103页。 发现发现(fxin)(fxin) 1.雷同雷同,到处都是欧陆风到处都是欧陆风! 2.“新亚洲新亚洲”风格尚未成气候风格尚未成气候;

53、 3.中式风格鲜有人尝试中式风格鲜有人尝试,仅有的几个仅有的几个(j )楼盘徒有其表楼盘徒有其表! 本项目本项目,该有怎样的路线该有怎样的路线?项目项目(xingm)定位研究定位研究71第70页/共102页第七十一页，共103页。 让南香湖拥有让南香湖拥有(yngyu)(yngyu)自己的自己的 气气 质质! !明智明智(mngzh)(mngzh)的做法的做法: :让建筑化繁为简，以最冼练、简洁、让建筑化繁为简，以最冼练、简洁、自然的方式与周围的湖光山色相得益彰、相生相融！自然的方式与周围的湖光山色相得益彰、相生相融！湖光山色已经成为本项目最旖旎的风情，难道我们还要将建湖光山色已经成为本项目最

54、旖旎的风情，难道我们还要将建筑筑(jinzh)做成花里胡哨的做成花里胡哨的“伪劣欧陆风伪劣欧陆风”？项目定位研究项目定位研究72第71页/共102页第七十二页，共103页。项目项目(xingm)定位研究定位研究73第72页/共102页第七十三页，共103页。简洁而又不失简洁而又不失(b sh)厚重的建筑立面厚重的建筑立面项目项目(xingm)定定位研究位研究74第73页/共102页第七十四页，共103页。冼练的建筑冼练的建筑(jinzh)线条在绿树掩隐下格外分明却不夸张线条在绿树掩隐下格外分明却不夸张75第74页/共102页第七十五页，共103页。联排别墅、多层亦可做出流水联排别墅、多层亦可做

55、出流水(lishu)别墅的特点别墅的特点项目项目(xingm)定定位研究位研究76第75页/共102页第七十六页，共103页。 亲水亲水真正(zhnzhng)拥有湖前面已经分析过，福州前面已经分析过，福州现有的借景仅仅现有的借景仅仅(jnjn)(jnjn)望山观水，而本项目真望山观水，而本项目真正拥有南香湖。需塑造正拥有南香湖。需塑造无法复制的亲水主题，无法复制的亲水主题，部分岸边低密度住宅能部分岸边低密度住宅能够真正的亲水，塑造亲够真正的亲水，塑造亲水社区。水社区。 项目项目(xingm)定定位研究位研究77第76页/共102页第七十七页，共103页。项目定位项目定位(dngwi)研究研究7

56、8第77页/共102页第七十八页，共103页。项目项目(xingm)定位研究定位研究79第78页/共102页第七十九页，共103页。项目项目(xingm)定定位研究位研究80第79页/共102页第八十页，共103页。项目定位项目定位(dngwi)研究研究81第80页/共102页第八十一页，共103页。项目定位项目定位(dngwi)研究研究82第81页/共102页第八十二页，共103页。项目定位项目定位(dngwi)研究研究83第82页/共102页第八十三页，共103页。项目定位项目定位(dngwi)研究研究84第83页/共102页第八十四页，共103页。项目项目(xingm)定定位研究位研究三

57、三 是园林塑造上摒弃各种所谓的风情是园林塑造上摒弃各种所谓的风情(fngqng)(fngqng)，追求返濮归真的意境。，追求返濮归真的意境。85第84页/共102页第八十五页，共103页。项目定位项目定位(dngwi)研究研究86第85页/共102页第八十六页，共103页。 精美的雕塑，是湖边的一个精美的雕塑，是湖边的一个(y )(y )剪影剪影福建一直是一个出产福建一直是一个出产(chchn)石雕的大。莅驳氖窈Ｄ谕馕琶。石雕的大。莅驳氖窈Ｄ谕馕琶。与惠安与惠安(hu n)石雕厂合作，在园林设计中加石雕厂合作，在园林设计中加入：世界名人雕像群，把雕塑与景观、文化入：世界名人雕像群，

58、把雕塑与景观、文化牢牢地结合在一起。牢牢地结合在一起。影响世界的五十人雕塑群影响世界的五十人雕塑群项目定位研究项目定位研究87第86页/共102页第八十七页，共103页。项目项目(xingm)定位研究定位研究88第87页/共102页第八十八页，共103页。 熟读唐诗三百首熟读唐诗三百首 不会不会(b hu)(b hu)做诗也会吟做诗也会吟从鼓浪屿的林巧稚故居和成都的杜甫(d f)草堂想到的在南香湖的主要道路上，在每个鲜花掩映的路口(lku)，你都可以看到这样的石刻，上面刻着的是我们耳熟能详的优美的诗歌，让我们的孩子，在这样的氛围里长大。诗路花雨诗路花雨项目定位研究项目定位研究89第88页/共1

59、02页第八十九页，共103页。围湖造岛计划围湖造岛计划(jhu)(jhu)创新创新(chungxn)(chungxn)产产品设计品设计品牌价值品牌价值建立独特建立独特(dt)(dt)形象形象攻破消费心理防线攻破消费心理防线升华项目价值升华项目价值雅品人生私享领岛雅品人生私享领岛项目定位研究项目定位研究90第89页/共102页第九十页，共103页。 客户客户(k h)(k h)满意度满意度高品格高品格(png): (png): 发展商的信发展商的信誉度誉度 客户满意度客户满意度项目项目(xingm)定位研究定位研究91第90页/共102页第九十一页，共103页。 关于关于(guny)(guny)

60、客户服务客户服务我们用一个月的时间去了解了福州的房地产市。峁且桓霾锌嵛颐怯靡桓鲈碌氖奔淙チ私饬烁Ｖ莸姆康夭谐。峁且桓霾锌岬氖率档氖率 福州的售楼员的服务意识差得可怜。福州的售楼员的服务意识差得可怜。是的，现在是卖方市。，发展商有没有想过一个问题，一个是的，现在是卖方市。，发展商有没有想过一个问题，一个不敬业和不专业不敬业和不专业(zhuny)(zhuny)的售楼员，将会让企业的品牌大打折扣的售楼员，将会让企业的品牌大打折扣，我们如何去塑造品牌形象？，我们如何去塑造品牌形象？ 品牌，从服务开始品牌，从服务开始。项目项目(xingm)定定位研究位研究92第91页/共102页

61、第九十二页，共103页。 放我的真心放我的真心(zhnxn)(zhnxn)在你的手心在你的手心二十个别墅楼盘二十个别墅楼盘仅有的一个完善的接待流程（长滩美墅）仅有的一个完善的接待流程（长滩美墅）两个回访的电话（中天金海岸、长滩美墅）两个回访的电话（中天金海岸、长滩美墅）三次生冷的接待（居住主题公园、大洋鹭洲、名城港湾）三次生冷的接待（居住主题公园、大洋鹭洲、名城港湾）四次不专业的介绍（博士后缘四次不专业的介绍（博士后缘(hu yun)(hu yun)墅、大唐世家、金辉水印长天、墅、大唐世家、金辉水印长天、 闽都大庄园）闽都大庄园）五到六个楼盘没有任何资料五到六个楼盘没有任何资料够了，仅是上面的

62、这些数据，已经让我们感觉到了这个行业存在的危机。当有一天卖方市场转为买方市。庇幸惶煲丫刑嗳艘蛭庑┑谝幌叩氖勐ピ倍缘夭滩嘶骋，我们如何去挽回曾经失去的一切？够了，仅是上面的这些数据，已经让我们感觉到了这个行业存在的危机。当有一天卖方市场转为买方市。庇幸惶煲丫刑嗳艘蛭庑┑谝幌叩氖勐ピ倍缘夭滩嘶骋，我们如何去挽回曾经失去的一切？一组数字一组数字(shz)项目定位研究项目定位研究93第92页/共102页第九十三页，共103页。房地产销售客户满意度房地产销售客户满意度1提高满意度的关键环节提高满意度的关键环节2如何提升及推行如何提升及推行3 提高提高(t go)品牌附加值

63、品牌附加值满满意意度度实实现现项目定位项目定位(dngwi)研究研究94第93页/共102页第九十四页，共103页。在市场看好的环境下，在产品同质化较多的情况下，要靠什么让客户在市场看好的环境下，在产品同质化较多的情况下，要靠什么让客户(k (k h)h)选择我们的产品？要靠什么让客户选择我们的产品？要靠什么让客户(k h)(k h)保持高忠诚度？保持高忠诚度？三盛业主三盛业主(yzh)(yzh)首次首次(shu c)(shu c)置业者置业者其它品牌业主其它品牌业主三盛业主三盛业主三盛忠实客户三盛忠实客户研究销售策略研究销售策略加强客户信息管理，巩固忠诚度加强客户信息管理，巩固忠诚度有效引导

64、有效引导固化客户的购买取向固化客户的购买取向 关于客户满意度的思考关于客户满意度的思考项目定位研究项目定位研究95第94页/共102页第九十五页，共103页。 消费者需要消费者需要(xyo)什么？什么？项目定位项目定位(dngwi)研究研究96第95页/共102页第九十六页，共103页。客户满意度要入从细节客户满意度要入从细节(xji)(xji)手，敢于挑战新式，手，敢于挑战新式，公司全体都必须致力于公司全体都必须致力于CSCS。 打造打造(dzo)细节细节 人人有责人人有责项目项目(xingm)定定位研究位研究97第96页/共102页第九十七页，共103页。周到、标准详尽、体验(tyn)、文

65、化、创新贴心、舒适(shsh)、互动、关注简单快捷(kui ji)、舒适、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒适、清晰、满足关注、交流接待打动促进成交业主关键词关键词 流程是固化的，应用是灵活的流程是固化的，应用是灵活的项目定位研究项目定位研究98第97页/共102页第九十八页，共103页。接待流程改进开盘(ki pn)方式及环节改进预约上门签约设立VIP签约室销售人员(rnyun)成长日志人员(rnyun)定期培训练兵全员营销（三盛&中原）产品建议及提醒品牌文化理念培训看楼路线指引清晰人员引导，问题及时上报设引导岗，为客户提供咨询服务设定预警机制（客户问题档案）设置银行按揭驻场风险公示系

66、统记住客户姓氏，并打招呼节日生日祝福短信个人生活关怀，温馨提示“好感宣言”贴牌来访客户跟进管理系统售前、售中、售后管理客户信息电子管理客户细分，分类管理产品动态短信通告手续办理标准化销售工具统一模式人员口径统一客户回访流程标准品牌价值品牌价值 高品格高品格:客户管理客户管理工作流程工作流程细节营造细节营造现场管理现场管理专业素质专业素质档案管理档案管理项目定位研究项目定位研究99第98页/共102页第九十九页，共103页。客户管理中，应针对问题客户以及客户提出的问题，进行及时记录和上报，以周为单位尽快处理销售中遇到的客户问题。客户管理中，应针对问题客户以及客户提出的问题，进行及时记录和上报，以周为单位尽快处理销售中遇到的客户问题。人员培训中的重点环节，每位销售员设立个人成长日志人员培训中的重点环节，每位销售员设立个人成长日志(rzh)，记录工作中经验和问题，善于自我总结，由销售经理每周点，记录工作中经验和问题，善于自我总结，由销售经理每周点评，能较快提高销售员个人素质。评，能较快提高销售员个人素质。品牌价值品牌价值 高品格高品格(png):项目定位研究项目定位研究具体实施具体实施100第99页