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kok电子竞技:文档简介
1、打电话约客户,靠的是什么?不是口才,而是技巧!有销售经验的人都知道,前往客户处进行拜访,并不是一种理想的推销方式,而且它的 成功率也不高。但是,如果能提前预约到客户的话,那么就会极大地增强推销活动的针对性 与成功率。对销售人员来讲,一旦能让客户接受了你的推销“预约”,那么你就完成了推销的关键性 工作,接下来就是如何向客户介绍你的产品或服务了。无数销售人员的成功经验表明,事先预约客户可以使推销工作变得更加容易。一旦你清 楚地认识到预约客户的奥妙时,就不会再亳无目的地盲目奔走了,而是只需努力地做好预约 工作,就可以实现目标了。对客户进行预约的好处在于:1、能够节约双方的时间。预约不但节省了销售人员
2、自己的时间,还节省了客户的时间。2、预约可以让客户产生这种想法:销售人员知道他们很忙,所以才特意预约他们。他们 会认为这是销售人员在为他们着想,而且也是一种对他们的尊重。所以,在具体的接触过程中,这类客户自然就会珍惜和销售人员在一起的时间,并且会 更认真地听销售人员的推销。下而帮大家总结了电话约见客户的注意事项及技巧,希望对大家有帮助。1、不轻易放弃销售人员在进行电话预约或而见时,可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达 中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务:在争取会面时,切记贵在坚持,不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望.要 充分利用自己的沟通技巧与人格魅力
3、,争取会面机会。2、注意说话艺术电话销售在电话约见时,一定要注意自己说话的艺术,可从以下几个方而做起:语气和缓轻松说话时,要保持适当的语速,语气要柔和,让人有轻松的感觉:不要使用任何带有说教 色彩的言辞和语气,影响到客户的情绪,使客户反感。注意自己的语言习惯在电话里要口齿清晰,避免口头禅及一些语气词的频繁出现:打电话尽量使用一些形象 生动、简洁明了的语言,客户一听即懂。此外,还应注意让自己和客户的语速合拍。注意不要使用模棱两可的词及方言等。微笑在电话里,你而带笑容虽然客户看不见,但可感觉得到。打电话时要充满感情,即使不 抑扬顿挫,也不要冷冰冰的,要给客户留下“精神、热情、利落”的印象。3、善于
4、倾听电话销售在打电话时一定要注意倾听,并从客户那里获取需要的信息。客户的话语里往 往会透露出很多针对性很强的信息,销售人员须善于把握:此外,如果不给客户发表意见的 机会,很容易引起客户的反感。4、善用发问技巧在电话约见时一定要善于运用发问技巧,多让客户说话,以不变应万变,从而揣测出客 户的心态:发问技巧又分以下三个阶段:试探式询问此法主要用于初级阶段:电话接通后,先介绍所属单位的情况,再进行试探性提问。诱导式询问此法主要用于中期阶段:在客户了解商品以后,再顺势提问,因势利导,使其进入下一环 节。想像式询问此法为后期询问技巧:可预设一些问题使客户对销售人员所属企业表示认可,或对产品、 服务表示认
5、可,这样提出约见请求时,遭到拒绝的机率就小。5、二选一约定时间当客户答应约见时,一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间, 比如“我们周五晚上去还是周六上午?二这样销售人员就把握了主动权从而可以有效地避免 以“没空”等借口无限向后推脱。6、让自己处于微笑状态微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每 一通电话都保持最佳的质感,并帮助你进入对方的时空。7、音量与速度协调人与人见而时,都会有所谓磁。诘缁爸,当然也有电话磁。坏┫廴嗽庇肟 户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁。ㄒ樵谔富爸,采取适中的音量与速度,等辨出
6、对方的特 质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一挂的。8、判别通话者的形象,增进彼此互动从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速 度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,销售人员可以在判别形之后,再给对方 适当的建议。9、表明不会占用太多时间,简单说明耽误您两分钟好吗?为了让对方愿意继续这通电话,我最常用的方法就是请对方给我两分钟,而一般人听到 两分钟时,通常都会出现反正才两分钟,就听听看好了的想法。实际上,你真的只讲两 分钟吗?这得看个人的功力了!10、语气、语调要一致在电话中,开场白通常是国语发音,但是如果对方的反应是以上海话回答,我
7、会马上转 成沪语和对方说话,有时国、沪语交替也是一种拉近双方距离的方法,主要目的都是为了要 与对方站在同一个磁场。11、善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和销售人员多聊一聊,因此除了耽误两分钟之外,接下 来该说些什么就变得十分重要,如何想多瞭解对方的想法,不妨问:*区域最近推出了几 个XX,请问您有什么看法?诸如此类的开放式问句。12、善用暂停与保留的技巧什么是暂停?当销售人员需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。 比如,当你问对方:您喜欢上午还是下午?说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停 的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留,则是使用在销售人员不方便在电话中
8、说明或者遇到难以回答的问题时所采用 的方式,举例来说,当对方要求销售人员电话中说明费率时,销售人员就可以告诉对方:这 个问题我们见而谈时、当面计算给您听,比较清楚,如此将问题保留到下一个时空,也是约 访时的技巧。13、身体挺直、站著说话或闭上眼睛假如一天打N通电话,总不能一直坐著不动吧!试著将身体挺直或站著说话,你可以发 现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在 的环境影响答话内容。14、使用开放式问句,不断问问题问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是瞭解客户真正的想法,帮助业务员 做判断。不妨用:请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈,为何会
9、有如此的想法? 等问题,鼓励客户继续说下去。15、即时逆转即时逆转就是立刻顺著客户的话走,例如当客户说:我是你们公司的客户,不妨接续 我知道您是我们公司的好客户,所以才打这通电话。16、再强调您自己判断、您自己做决定为了让客户答应和你见而,在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判断等句 子,可以让客户感觉销售人员是有质感的、是不会死缠活缠的,进而提高约访机率。17、给予二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择,同时也加快对方与销售人员见面的速度,比如I早上 或下午拜访、星期三或星期四见面等问句,都是二选一的方式。18、为下一次开场做准备当我们在做任何的结束时,别忘了和对方说:感谢您抽出时间,或者告诉对方:F非 常荣幸认识您。好的结束,有助于为下一次开场做准备.
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