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1、1 1 / / 1919A A 公司 OTCOTC 部运作指导手册中国营销传播网，2002-11-192002-11-19 ,作者：徐应云，访问人数: :25292529OTCOTC 部能久远吗？机会分析一、美好的市场前景20002000 年，全国医药商业销售超过 15001500 亿元，其中OTCOTC 类约占 1515% ;同时，它还以每年 1010% 的速度在增长二、巨大的本埠市场据非官方统计，武汉医药市场上的零售药店有近15001500 家;尽管这一数字有点过时或是夸张；但据九州通等操作零售终端多 年的医药公司透露，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远 超过了 600600 家；三、

2、kok电子竞技的游戏规则通过医药流通市场的整改、GSPGSP 换证验收，以及一轮轮血淋 淋的价格搏杀之后， 整个医药零售企业的经营者们日益理智和成 熟，从而促成本行业的游戏规则亦日渐kok电子竞技， 现在正是我们挥师 突进的大好时机。目录”第 1 页卜第 2 页島第 3 页第 4 页2 2 / / 1919四、突现的同行压力据调查，九州通、新特药、神州、康欣等医药商业单位，都 已先后成立了新药推广部、终端服务部、OTCOTC 部等部门，以为数不多的、利润空间较大的几个品种为依托，操作终端市。刃 成了自己独特的零售终端网络优势， 又赢得了可观的利润。 同行 抢占一步先机给我们带来的压力是不言而喻的！组建 OTC

3、OTC 部，进军 OTCOTC 市。辈晃掖TCOTC 部能给 A A 公司带来什么？ 部门定位A A 公司设立 OTCOTC 部，狠抓本土化终端市。钪漳康氖且ü灾斩送绲恼莆蘸筒僮，实现公司在本阜市场的区域性垄断。对公司而言，OTCOTC 部扮演了一个什么角色呢？1 1、销量的源头公司经销代理的产品的实际销量来源于哪里呢？是下级分 销商吗？不是！整车贩卖给下级批发商，尽管销量大，但这不是 销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费 者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”，产品的实际销量来 自于消费者在终端售点的购买。 本阜市场上的零售终端更是能够 带动产品的整体流

4、速。 OTCOTC 部正是以武汉医药市场上的零售终端 为重点客户。3 3 / / 19192 2、谈判的筹码密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路， 产品终端表现 将是制造商长期竞争的焦点， 制造商将不再需要批发商做大区代 理和全国独家经销，而更多地把希望寄予在广设销售商密集分 销、强化终端治理争夺终端市场占有率的方向上，批发商靠“走 大户、吃差价”的生存方式已成为历史。公司欲在改日的市场上 不被制造商抛弃， 不被同行淘汰， 自身终端网络建设是必经之路。 对终端市场的直接掌控程度和能力， 将成为公司与上线客户 （生产商）谈判的必备筹码。3 3、促销的手段产品短缺的时代已成为历史， 没有同类品种

5、的产品也不复存 在。客户不再会为买某个产品东奔西跑， 买不到甲就买同类的乙， 选择多的是，因而购买是否方便成了阻碍购买行为的要紧因素。 产品只有占据终端市场在售点上与消费者见面，才能方便被消费 者购买。增加消费者的购买方便程度，也就增加了更多的销售机 会。另外，消费者购买行为还要受到销售现场的阻碍， 做好终端 促销，终端店内的卖场魅力、气氛、生动化陈列效果与POPPOP 广告等，会左右消费者的购买意识，刺激消费者的购买欲望。4 4、竞争的利器4 4 / / 1919面对琳琅满目的同类产品， 消费者感到无所适从， 品牌忠诚 度越来越低。OTCOTC 部的终端直销队伍，会猎取或制造如下优势：（1

6、1）、新产品上市时，能够专门快地使产品铺市率提升，并制 造行情价和流行趋势，（ 2 2）、及时全面反馈同类品种的流速、 价格、促销等信息；（ 3 3）、增加货位，提高销售机会，同类品 种因此被挤出了货架，挤出了市。忧苛酥斩瞬僮，（ 4 4） 、挤占末端通路的资金，把同类品种堵在终端店堂之外OTCOTC 部不仅能给公司制造直接的经济效益， 依旧公司的一笔 无形资产， 它为公司区域性的垄断开发了销售通路， 将使公司在 本阜市场角逐中最终独占鳌头！OTCOTC 部是做什么的？一一部门职能在公司购进部指导与配合下， 选择合适终端市场行情的好的 新产品，开展终端铺货、送货上门、促销、收款等业务，既满

7、足 部分厂家终端市场产品上柜率、 占有率的要求； 又制造一定的利 润，实现部门自足。职能一：推广新产品，猎取新产品较高的利润空间，实现部门盈利；职能二：构建武汉医药市场比较完善的零售终端网络， 增强公司在上 线客户中5 5 / / 1919的吸引力， 让公司在代理产品时能获得厂家一个较好的 政策支持；（如免费提供铺货品种、 提供人员推广费、 铺底货等）职能三：疏通流通渠道，确保产品的售点上柜率，加快产品的流速， 让产品以较快的速度与最终消费者见面；职能四：依据零售市场行情， 制定产品适当的终端供货政策， 让零售商“乐得进”我们的产品；并以多种方式开展促销活动，让药店 营业员“乐得卖”我们的产品

8、；职能五：顺带普药，开展市内的普药配送工作，为客户代办开票、点 货、装车运输等，以完善服务的方式促进公司普药新的增长。OTCOTC 部工作由谁来做？一一岗位设置一、工作保障6 6 / / 1919（一）、公司充分授权给部门是部门工作得以开展的必须保 障。1 1、品种选择谈判权：依据终端市场情况， 直接向厂家提出合作条件。 不得由其他 购进人员单独谈妥后，摊派到我部门强行要求操作。2 2、政策享受权：厂家所提供的支持政策， 公司应下放到部门， 以便于部门放 开手脚操作市场。3 3、人事考核奖罚权：凡在我部门工作的人员， 都归属本部门考核， 部门可依据其 工作情况对事实上行奖优罚劣。4 4、利润支

9、配权部门经营盈利收入，应由部门依据实际情况，自行分配。（二）、公司必须对部门提供手续、场所、关系协调等方面 的支持。1 1、提供证照、发票等相关合法手续；2 2、提供办公场所（三间办公室）和办公设备（电脑、沙发、 桌椅、文7 7 / / 1919件柜、电话等）；3 3、部门所承接的品种，同样由质管部门验收，统一存放于公司仓库；4 4、把部门作为公司的一份子，必要时出面协调内外关系二、组织结构及人员安排韶门经理1人财务会计丄人片区经理2人in务a釦人区域主管了人OTCOTC 部如何样做工作？经营方式夕卜：代表公司开展业务活动。OTCOTC 部永久是公司的一个部门，在市场上在客户面前的一言一行无不代理着 A A 公司的企业形象 对外，部门只能以 A A 公司的名义开展业务活动。内：独立核算、自主经营、自负盈亏。在养活自己的同时， 以年度为单位向公司上交治理费（借牌费）。促销员2人8 8 / / 1919