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1、销售流程及应对技巧培训课程2008-6一、客户追踪?基 本 动 作1-繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报；2-对于很有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密 切 联 系 ， 调 动 一 切可能，努力说服；3-将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断；4-无论最后成功与否，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。?注 意 事 项1-追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、生硬推销的印象；2-追 踪 客 户 要 注 意 时 间 间 隔 ， 一 般 以 2-3天 为 宜 ；3-注重追踪方式的变化：打电话、发短信、寄资料、上门拜访、要求参加我们的促销活动等；4-二人

2、以上与同一客户在联系时，应该相互通气，统一立。餍卸。二、成交收定?基 本 动 作1-客户决定购买并下定金时，即使告诉现场经理；2-恭喜客户；3-视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉 客 户 对 买 卖 双 方 行 为 的 约 束 ；4-详细解释订单填写的各项条款和内容。A，总价栏内填写房屋销售的标价；B，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据 时 ，填写票 据 的 详细资料 ；C，若是小定金，与客户约定大定金的补足日期 及 应补金额 ， 填 写于订单 上 ；D，与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上；E，折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明 ；F，其他内容根据订单的

3、格式如实填写；G，收取定金，请客户、经办人员、现场经理三方签名确 认 ；H，填写完订单，将订单连同定金交送现场经理处备案；i， 将 订 单 第 一 联 （ 订 户 联 ） 交 给 客 户 收 执 ， 并 告 诉 客 户 于 补 足 或 签 约 时 将 订 单 带 来 ；J， 确 定 定 金 补 足 日 或 签 约 日 ；K， 再 次 恭 喜 客 户 ；。L， 送 客 户 到 售 楼 处 门 外 ， 道 别 ， 行 注 目 礼 。?注意事项1-与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；2-正式定单签约后，注意各联应持对象；3-当客户决定购买但未能带足钱时，鼓励客户支付小定金，是一个行

4、之有效的方法；4-小定金金额不在于数目，三四百几千都可以，其目的是把握客户购房冲动的心理，达成成交；5-小定金一般以2天 为限，时间长补和是否退还，可视销售状况自行决定；6-定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将按定金 约 定的违约条 款 予以补偿；7-定 金收取金额下限为1 万 元，上限为房屋的20%。原则上定金金额多多 益 善 ， 以 确保客户最终签约成交；8-定 金保留日期一般以5-7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时间， 定 金 没收，其物业单元将自由介绍给其他客户；9-小 定或大定的签约日之 间 的时 间间隔尽可能的 短， 以防各种节外生枝的 情 况 发生；10-折扣或其

5、他附加条件以 案场销售政策为准，并呈报现场经理；11-订单填写完成后，再仔 细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；12-收 取 的 定 金 须 确 认 点 收 。三、定金补足?基 本 动 作1-定金栏内填写实收补足金额；2-将约定补足日及应补足金额栏划掉；3-再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于订单上；4-若重新开订单，大定金单依据小定金单的内容来写；5-详细告诉客户签约的各种注意事项和所需携带的各类证件；6-恭喜客户，送营销中心门口，道别，行注目礼。?注 意 事 项1-在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备；2-填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；3-将详尽

6、的情况向现场经理汇报备案。四、换户?基 本 动 作1-订 购 房 屋 栏 内 ， 填 写 换 户 后 的 户 别 、 面 积 、 总 价 ；2-应 补 金 额 若 有 变 化 ， 以 换 户 后 的 户 别 为 主 ；3-于空白处注明哪一户换哪一户；4-其他内容同原订单。?注 意 事 项1-填写完后，再次检查户别、面积 、 总 价 、 定 金 、 签 约 日 等 是 否 正 确 ；2-将原订单收回。五、签订合同?基 本 动 作1-恭喜客户选择我们的房屋；2-检验其身份证原件，审核其购房资格；3-出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；4-转让当事人的姓名或名称、住所；5-房地产的坐

7、落、面积、四周范围；6-土地所有权性质7-土地使用权获得方式和使用期限；8-土地规划使用性质；9-房屋的平面布局、结构、构筑性质、装饰标准以及附属设施 、 配 套 设 施 等 状 况 ；10-房地产转让价格、交付方式和期限；11-房地产支付日期；12-违约责任；13-争议的解决方式；14-与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做 适 当 让 步 ；15-签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同 时 相 应 抵 扣 已 付 定 金 ；16-将订单收回交现场经理备案；17-帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜；18-登记备案且银行贷款后，合同一份交给客户；19-恭喜客户，送客至大门外，行注目礼。?注

8、意事项1-示范合同文本应事先准备好；2-事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理kok电子竞技研究解决办法；3-签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管；4-签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签 名 盖 章 ；5-由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证；6-解释合同条款时，在感情上应侧重于客户的立。闷溆腥贤校7-签 约后的合同，应迅速交房地产交易机构核审，并报房地产登记机构备案；8-牢 记 ： 登 记 备 案 后 买 卖 才 算 成 交 ；9-对 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户；10-若客户问题无法解决而不能完成

9、签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间 换取双方的折让；11-及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应 对 措 施 。六、退户?分析退户原因，明确是否可以退户；?报现场经理或更高一级主管确认，认 定 退 户 ；?结清相关款项；?将作废合同收回，交公司备案。七、本课小结?明晰的流程：为有序展开工作指明了方向客户追踪成交收定定金补足换户签定合约退户?扎实的基本动作，为有效工作起事半功倍的效果；?每个环节的注意事项，是认真工作，预防、防止差错 的 标 志 ；绩优人员和绩差人员的差别无非是工作意识、工作态度和执行力的差别，而并非 其他。扎实的基本动作，为有效工作起到事半功倍的效果；每个环节的注意事项，是认真工作，预防、防止差错的标志；绩优人员和绩差人员的差别无非是工作意识、工作态度和执行力的差别，而并非 其他。-可编辑修改-THANKS !致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习课件等等打造全网一站式需求欢迎您的下载，资料仅供参考-可编辑修改-