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1、 PAGE 720* 年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、 学习的一年、 是感恩的一年。感谢接纳我工作的公司，感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的朋友，感谢那些给我微笑， 接纳我的人， 因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。是一个竞争非常大的行业，也是最能锻炼人的行业。刚开始工作的前一个月真的很没有信心，业绩没有上升，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经慢慢熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售总结的时候，我傻眼了。

2、那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光， 怎么也没有睡意， 脑子里都在想， 明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升。假如三个月试用期后我达不到公司的要求，我将如何？面对眼前的市。乙裁挥行判牧。但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作。就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在， 竞争者只要看见有一个空子，就一定会手插进来扰乱你

3、的平衡，当然没有竞争就没有动力，就没有市场。不管明天迎接的是什么，统统接招，积极应战。本人 20* 年的计划如下：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。要不断加强业务

4、方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流， 向他们学习更好的方式。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。关键年， 随着我国加入世界贸易组织，我市工业经济在200* 年初面临十分有利的形势，使我们供电企业也看到了新的发展。然而，自2 月份开始长达 5 个月的持续干枯，带来倒送电所造成的高成本电力成为全社会的共同负担，由于企业无力承受倒送电电价，全社会用电急剧萎缩、电费回收更加困难，我们供电企业也受倒送电让利销售的影响，经济形势陷入了新的困境。为了确保公司各项经营目标实现，市场营销部在公司

5、领导的关心和支持下，紧紧围绕公司总的指导思想， 以实现最佳经济效益为中心，针对电力市场新形势、新困难，积极克难奋进、强化经营管理 ; 半年来，各项工作在困境中取得了一定的突破，下面就半年来的工作予以总结汇报。一、 树立电力营销观念、合理调控市。τ呕缌ο鸦肪。自九八年以来，我公司售电量大幅度下滑，而售电费用依然增长，强烈的反 差严重影响了我们企业经济效益的提高，如何进一步发挥电力先行的作用、积极 增供扩销， 已经成为近年来供电经营工作的一个主题。2001 年公司的销售电量有了恢复性增长， 2002 年我们满怀希望将电量销售推向一个新的历史新高，然而倒送电的出现使我们的目标实现变的十分渺

6、茫。从2 月份开始，对我市用电实行计划供应，连续四个月将我市供电限制在16501900万 KWH，使电力营销工作陷入一个狭窄的“箱体”内：一方面为了能够增加售电量，开展让利销售调动用 户用电积极性，促进电力销售增长，另一方面为了降低购电成本，少购倒送电， 我们又尽可能限制电量销售在计划电量以内，同时还必须将倒送电临时电价及时 制订出台、倒送电电量完全分配到客户，以谋求最佳经济效益。面对新的形势， 我们迅速转变观念，增强市场意识，着重从以下几个方面开展工作来1、制定适应当前电力市场的政策，在公司领导指导下，上半年我们开展了让利销售活动，与电力客户共同承担 起倒送电带来的经济损失，以保持电力市场的

7、后续发展。2 月份通过政府价格主管部门核算 , 倒送电临时销售电价应为#元，为了能够保持电力客户不停产，至 5 月我们对工业企业开展让利销售共22019.57 万千瓦时，此举一方面保证了倒送电期间电力市场稳定，另一方面树立了供电企业为社会服务的公益企业形象，为倒送电结束销售增长稳住了客户。2、转变思想、 更新观念， 以优质服务发展新用户。 电力销售市场是由众多电力用户构成，要扩大电力销售市场必须发展电力用户，为了扩大电力用户增加销 售电量，我们积极转变思想，更新观念，大力发展新客户，对于新增用户，我们 简化报装程序，大大缩短用户办电时间，积极帮助新增用户争取优惠政策，解决 办电投资资金困难，创

8、造良好用电环境。特别是对一些改制、租赁企业再生产， 我们积极上门服务，采取多种措施解决设备产权、计量分户等问题，争取客户提前投入生产。 元至六月份共新增用电客户2822 户，14470KVA，实施一户一表工程 1676 户。上半年，公司处于内困外忧的严峻形势下，供电经营工作遇到了新的前所未有的困难。一方面，由于受到国际经济状况的影响，我市的工业企业生产经营状 况不景气，然工矿企业电费回收的情况与电力企业的经济利益息息相关，在各工 矿企业电能需求下降，资金难以回收的情况下，供电企业的电费回收工作受到严 重的影响。另一方面，因自然条件影响，我市出国留学至5 月份持续干旱少雨， 造成电厂发电量出力不

9、足，不得不采取压减、限制各类电力用户的用电量等手段 来保证发电、供电、用电三个环节的平衡。为了保证电力用户的利益，满足用户 的用电需求，在电力严重不足的情况下，我们采取购买倒送电，这就使售电成本 明显提高，电价的上涨导致了售电量大幅度下滑。直至五月底雨量逐渐充足，倒 送电结束，供电经营工作才逐步恢复往日的正常平稳状态。为了保证完成年初制定的全年计划，营销人员转变观念，拓展电力市。贫ㄊ视Φ鼻笆谐∫蟮恼策，充分调动广大电力用户的用电积极性，以优质的服务发展新用户。通过以上一些强有力的措施， 元至六月已实现售电量1.95 亿 KWH，占年计划 51.3%。二、围绕效益目标加强营业管理，促进挖潜

10、堵漏。实现最佳经济效益是市场营销工作的最高目标。而实现效益的途径除了确保供电量外，更重要在于防窃堵漏、挖潜增收。倒送电的到来，使外部经营环境难以左右，在这种形势下我们通过强化营业管理，着力于向内挖潜，一是切实抓好计量设备的校验、使用、技术更新工作。计量设备的管理、使用不仅关系到我们的线损指标， 还与我们企业的效益息息相关。我们从源头把关， 严格控制电能表进货、检测、销售、使用范围、使用标准的各个环节和渠道，确保进入电网的计量设备合格率100%;其次加强设备动态检测力度，对各类表计进行现场周检， 对关口表专柜表明确责任、 落实到人 ; 上半年由于调度自动化改造连续引起了几起计量回路故障，均被及时

11、发现更正，避免了损失，并且查出了一起重大营业事故， 追补电量 59.88 万 kwh，挽回损失 18 万元。此外，我们积极引用、推广 PT二次压降补偿设备、 全电子电能表等高科技、 新技术计量装置。 在上半年内勤校表室共校验表计 6934 只，外勤校验共校验高压表计量箱 150 台组，站内开关柜 210 台次。二是深入持久开展用电大普查活动，有力打击了违章窃电和违规经营活动。上半年，由于一期网改工程进入最后冲刺阶段，各供电营销单位无暇顾及反窃堵漏，用电检查大队开展深入细致的普查，针对窃电现象的特点多次采取夜间突袭的形式查堵漏洞 ; 此外，还通过普查活动全面清理整顿电价执行， 取消了一些不合理的

12、“优惠”政策。半年来共普查公用变 11114/ 台次，专用变 11137/ 台次，查处违章用电、窃电 11113 起，表计误差 111128 起，一般营业事故 1113 起; 共追补电量 1392064kwh，追补电费 1115.9 万元。三是加强责任制度管理，提高业务素质。为了能够建立一支精干高效的用电 管理队伍，我们把各项经营指标( 线损、度电单价、综合回收率) 明确落实到每个人，制定了严格的奖惩考核制度、单线、单台配变考核制度，并要求各公司也切实对营抄员实行 “三定”、“三考”，不定期对营抄队伍进行严格考核审查，优化营抄队伍组合。作为一名信用卡营销人员，就一定要具备信心、耐心、恒心，掌握

13、系列营销技巧，树立“服务营销”的意识，有计划，有步骤地走向市场。一、首先是对产品的把握，熟悉信用卡的各项功能，站在客户角度分析，充分地理解把握信用卡专业知识，才能让自己有信心走向市场推广。二、与客户面对面的营销：这时就需要一定的营销技巧，营销技巧是我们在工作不断总结，完善出来的。首先在拜访客户时，就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白，一个能让客户愿意与你的理由，最好在该单位( 有人缘，有一定权力 )的人中找到一个突破口，希望能借用他的影响力来帮我们营销，达到事半功倍的营销效率，当突破口打开后，还要善于分析客户心理，利用好整体效应，跟风效应，普遍客户都有一种心理，当某个客户先办下信用卡时，他的心理

14、还是有些疑问“到底办了卡广发能有这么多好处吗 ?会不会只是我一时冲动” ，这时他通常会鼓动其它同事办卡，因为他会觉得，只有办卡的人越多，才能证明他的选择是对的，当这种办卡气氛挑起时，一定要捉住机会，速战速决，缩短客户考虑期，争取该单位大面积办卡，当该单位推广工作结束时，顺便向他们索取转介绍，这样可以使我们客户资源不会枯竭，一个客户营销工作的结束，也是另一个客户营销工作的开始，多走些捷径，少走些弯路。三、在营销过程中，我们经常碰到一些客户不同的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应，要在日常工作中不断总结，做到成竹在胸，从容应对，做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式：“我

15、身上有好几张银行信用卡，我不想再办信用卡了” 这种类型客户通常收入高，工作稳定，是各家银行所争取的目标，同时也比较了解信用卡的一些实 用性。应对：应重点突出我们广发卡与他行信用卡对比优势，如我们免息期是最 长的，我们积分最优惠，我们可在免息分期购物，我们办卡成功有送赠品，同时 我们申办简便， 效率高， 服务好，“在不增加您任何负担下， 我们免费帮你办一张广发信用卡，让你多一份用卡的选择不是很好吗?”“我平常习惯都只用现金， 我不需要办卡” 这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、 便利性， 鼓励客户养成刷卡消费的习惯。应对：“如果办了我们广发信用卡，在给你带来方便快捷的生活方式同时，又能享受积分

16、奖励，免费赠品以 及广发银行的优质服务不是很好吗?”“你们广发网点太少， 还款不方便”。应对：“的确目前我们广发网点较少，但我们正在不断扩张网点中，而且针对还款我们目前有多种方式，比如你可以再办一张自然人生理财卡，做捆绑自动还款，当你用信用卡刷卡后，我们理财卡会在你的信用卡到帐日的最后一天自动还款，你可以先从信用卡透支消费挣积分，这边在理财卡上挣利息， 而又不必担心错过最后还款期，这不是一举两得吗 ?同时我们每个月还会给你寄送对账单，让您明明白白消费，适时掌握自己财务收支状况。”综上所述，我个人感觉无论是哪种类型的客户，无论他有几张信用卡，只要他还没办我们广发信用卡，都是我们目标客户，只要我们

17、有针对性突出我们广发信用卡优势，掌握各家商业银行信用卡最新动向，正确引导，都有可能成为我们广发信用卡的服务对象。一、团队发展整体情况：培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的营销队伍，截止目前， 共组建业务部 9 个。目前信阳师范学院已成为我营业部人才输送基地，同时不断的开展社会招聘渠道， 期望通过不断的发展， 达到年底拥有 30 个业务部员工的目标。当前完成率为63%，后期还需要继续努力。二、个性化制度的建立营销部依托市营业部强有力的后台支撑，及时转变渠道业务思路，以服务代管理，以支撑代检查，制定了系列日常工作制度，极大的简化了工作流程，提高了员工积极性。1、创新思路，积极发展为了切实

18、维护员工利益，优胜劣汰，奖罚分明，有效推动薪酬管理工作的顺利开展，营销部制定了“评优”制度。根据员工的工作总体情况综合考评，计划评选月度、季度、年度销售冠军，并实行一定的物质奖励。2、坚持业务知识培训，创造良好学习氛围营销部坚持“每周一训”的学习制度，学习业务理论知识，促进服务质量的提升。目前在营销部内形成“比、学、赶、超”的良好学习氛围，员工的业务水平和服务意识不断提高。3、培养员工积极心态，努力打造一流服务坚持并完善了晨夕会制度。制定工作目标、工作计划，做到事事有准备，日日有总结，天天有提高。鼓励员工多思考，由被动营销变为主动服务。三、工作不足之处：1、针对已经合作的客户的后续服务不到位客

19、户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的。2、开拓新客户量少今年我合作成功的客户主要是通过和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。3、客户报表没有做很好的整理领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。通过电话销售半年工作总结，我能最自己有一个全面的认识，下半年我将努力改善缺点，为了自己和公司而奔跑。