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1、网点经营心得 互动环节实战大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）一、存/取钱二、买卖理财产品客户在取号或等待办理业务时如果存取2万以下，请到ATM上操作(到取款机处讲解)，如果是大额的请在这里等候，（询问）这是我行代理的最新的理财产品你先看一下，比较适合您这种高端客户。（介绍法）看得出来,您是在个人理财方面很有心得的人，现在的市场情况，再买几个的理财产品多好。ㄔ廾婪ǎ┎慰蓟笆跻：要点：不要太过热情，以客户的需求为切入口。一客户主动询问有什么好的理财产品？客户经理：A您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B您这笔钱能放一年二年？还是几个月？

2、（封闭式询问法） C这里有一个产品收益比较不错的理财产品给您讲讲。ń樯芊ǎ 客户主动询问业务时参考话术二：要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。参考话术三：客户办理业务时一客户到银行办理转存业务？客户经理：A你这钱不着急用，我给您买这个收益相对好一些的产品吧！ （介绍法） B您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个免转存，收益随息 的产品吧! （介绍法）要点：介绍法要强势，态度要自信。参考话术四：遇到汇款的客户如何与其进行讲解？客户经理：A“为其服务，与其沟通其个人情况，是否经常到本银行 办业务，了解其是否有保险理财意识，然后进行与其 探讨产品。办理挂失：要为其服务，了解其卡内

3、有多少存款，然后与其展开交 流要点：亲切，赞美，以了解客户为主。 保险 是世界上每个人都应该去追求的，客户就是我们的学生，学生能否接受在于我们老师的授课。 。信念：我们要真心真意的去爱保险业，爱我们的公司，爱我们的产品，爱我们的客户，因为你是保险业的使者。 插播笑话哈哈接触时避免出现的错误过于功利主义，急于求成海阔天空不着边际，忘记正题 话太多，说个不停为人太“实在”，忘了认同与赞美不专心听，急于要谈保险做事太认真，谈保险就忘了其它仪容不整，礼仪不周促成的时机客户对产品有认同感时；客户仔细翻阅彩页,沉默不语时；客户了解他人购买情况时；客户询问办理的细节时;客户对你的敬业精神表示赞赏时；示 例1

4、.二择一法：这么好的产品，您是买3万还是5万？2.行动法： 您可以先把单子填上，回去和老公再商量，不行十天内再 来退。 3.建议法： 根据您的收入状况和生活水平，我建议您存上20份(或购 买X万)。4.预演未来：A市场低时:现在市场低点进，等市场一好就等着挣吧！ B市场好时:现在市场这么好,将来可能更好,机会不容错 过. 5.故弄玄虚：这个产品我们专门为回馈客户而开发的，限量推销！(对 限额销售产品) 6.威胁法： 这么好的产品你不买，过两天价格涨上来您不后悔呀？ 7.激将法： 这产品全是象您这样的大额客户买的，您能说人家没有投 资眼光吗？网点经营 每日必做资讯整理培训辅导网点服务营销推动5

5、联络沟通产品串讲 一、趸交 金富贵 富裕一生 二、期交 一生无忧 金宝盆2金富贵1平安金富贵两全保险（分红型，B）是一款兼具理财与保障功能的分红产品 ；2.投保年龄：0-65周岁；3.交费方式：趸交；保险期间：5年；4.最低投保份数10份，每份保费1000元，且必须为整数份；5.附加险规则：不能附加任何附加险；6.红利选择权：只可选择累积生息；产品收益收益=固定收益+额外分红固定收益：每万元放满5年可享受650元固定收益。除了固定收益外，每年还将根据本公司分红保险业务的实际经营状况确定红利的分配 ，并且每年分红以进行复利计息直至保单期满。产品保障保险期间享受： 1倍基本保额的全残保障 1倍基本

6、保额的疾病身故保障 2倍基本保额的意外身故保障 金富贵 零到六十五，投保不辛苦。 五年非常短，理财很简单。 保费万元起，收益可不低。 年年有分红，累积计复利。 保底有增值，满期有奖励。 投入仅一次，保障却三重。 满期换年金，方便又舒心。富裕一生1 投保年龄: 0 到 65周岁 2 保险期间：终身3 保险费支付：趸交，1万保额起售4 红利领取方式：累积生息或购买交情增额保险5 保险期间内，被保险人身故，无息返还其保费讲富裕收益：富裕一生的保险收益分成两部分。一是生存金，每年可以领取基本保险金额的4%，这是固定不变的，而且是年年返还并且可以选择年年支。徊蝗≡蚶刍，直至终身。二是分红，每年按产

7、品当年现金价值进行分红，并且分红可以选择支取或者购买交清增额保险，若不去同样可以累积生息。 用途：富裕一生是一款具有分红性质的年金保险产品，专门为客户解决未来的教育、养老、财富传承等需求，因此它是一款长期的保险理财产品。 富裕一生投保年龄很广泛，保险期间为终身。年年返还很灵活，复利计息添收益。本金返还传财富，一张保单保3代。期交宣言期交、期交，公司倡导；期交、期交，产品很好；我做期交， 不算太早；3千5千， 不嫌钱少；银行不倒，就做期交；不做期交，挣钱真少。〗鸨ε2短期投入 长期收益 仅需投入3、 5年，就可享受长达10年或15年的保险保障。满期时可享受固定的保证收益，且整个保险期间内还可参

8、与红利分配，共享公司分红业务经营成果。低额起交 轻松购买 3年期3千元起，5年期2千元起，折合每月交二百元左右即可。无需大额资金投入，低门槛也可享受轻松理财！产品特色意外保障 人性关怀 只需交费三年，就能获得十年意外保障。交费五年，则可获得最多15年的意外保障，在这期间内，被保险人因遭受意外伤害而导致身故，保险公司给付基本保险金额的15倍（最高）意外保障，全面呵护，使您倍感安心。养老规划 教育储备 满期生买金可一次性领。部勺晃杲鹆烊。一则可以成为您安排养老计划的好帮手，二则可以为您及早准备子女教育，分摊支付压力。三句话说明您只要每年买一次，仅需买三次再放十年就可以了。（针对短期交费客户

9、）您可以选择5年交费，每年最低只要两千元，折合每月才一百多元，就可以享受10年或15年的分红和保障。（针对长期交费客户）只需交费3、5年，享受10或15年分红与保障。提供最高5倍基本保险金额的疾病身故保障和最高15倍基本保险金额的意外身故保障。投保规则交费方式：年交；交费年期与保险期限：交费期3年，保险期限10年；交费期5年，保险期限10年；交费期5年，保险期限15年；投保年龄：保险期限10年，投保年龄0-60周岁；保险期限15年，投保年龄0-55周岁；保费规则：以份数投保，每份保费1000元，且必须为整份数；交费期3年，最低投保份数3份；交费期5年，最低投保份数2份；我有问题1 万一我要急需

10、用钱怎么办？这是给孩子做教育金的，要专款专用，本身就是用不到的钱才买的嘛。您给自己留的“过河钱”怎么可以随便动用呢，不到最后，没有必要动用这笔资金。如确实短期急需用钱，十天后即可办理部分支。扌杌贡窘，只需半年还一次利息即可，且不会影响您的分红2 十年/十五年时间太长了！我明白您的意思，其实这个时间并不算长。我们就是给孩子留的教育金，五年、六年你也用不到它，拿出来做什么呢？长线是金，放的时间越长越合适。稳健的理财都是在长期持有的前提下，依靠时间增长来累积财富的。我们这款产品正是在保本增值的前提下，给予客户长期回报和保障的！一生无忧 产品形态产品类型：期交分红险投保年龄:28天到60周岁缴费方

11、式：3、10 保险年期：终身 投保规则：保额10000元 起3年缴费10年缴费60周岁前60周岁及以后60周岁前60周岁及以后基本保险金额的4%/年基本保险金额的8%/年基本保险金额的10%/年基本保险金额的20%/年重大疾病保险金保险责任：投保年龄：3-50周岁平安附加一生无忧提前给付重大疾病保险（927）投保规则：一生无忧（926）、无忧重疾（927）的基本保险金额不低于1万元，1万元以上为1000的整数倍；（927）基本保险金额不得超过（926）的基本保险金额。附加险产品形态交费方式：附加险的交费期必须与主险一致保险年期：终身投保年龄：3-50周岁平安附加豁免保费重大疾病保险（928）投保规则：必须以下列组合形式投保：（926）+（927）+（928）；以“（926）+（927）+（928）”或“（926）+（928）”组合形式投保时，组合中（926）累计基本保险金额不超过下述金额：交费方式：保险年期：3年或10年附加险的交费期必须与主险一致交费期投保年龄3年交10年交一生无忧累计基本保额一生无忧累计基本保额0-40周岁20万10万41-50周岁10万5万附加险产品形态把保险当工作 很容易失败把保险当事业 有机会成功把保险当使命 不成功都难Thank You !