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投标人报价策略选择11550421金立11550432王子嫣11550433段晓月11550435余雨烟投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心，是根据工程性质、范围、技术规范、工期要求、拟采用的施正方案、进度计划以及所需人、材、机预算价格，各种管理费及利润等计算出的投标价格。因此，投标报价是十分重要、复杂且影响因素众多的工作，施工企业应从多方面进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。报价策略是指投标人以中标为目的，在投标过程中运用的一系列合法、合理的方法或策略。投标人纵然有丰富的企业经营知识、强有力的组织机构、雄厚的技术、设备和资金，但如果缺乏投标报价的准确判断和投标策略，其投标成功的可能性依然很小,或中标后得不到相应的利润回报甚至亏损，使企业处于被动。投标人的报价技巧有1不平衡报价法2突然袭击法3先亏后赢法4多方案报价法以下介绍各报价技巧，重点介绍不平衡报价法一■不平衡报价法所谓不平衡报价法是相对于常规的平衡报价而言的，是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价，以期在工程结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价法前提：单价合同FIDIC合同是单价合同，它强调“量价分离"，即使投标人总报价相近，但由于报价时各个子目的单价不同，也会导致承包商的获利有所差异。建设工程工程量清单计价规范》及《标准施工招标文件》等的颁布，为承包商不平衡报价提供了平台。《建设工程工程量清单计价规范》第4.0.3款规定"工程量清单应采用综合单价计价”。FIDIC合同在《投标者须知》中都会明文规定，合同单价的地位高于一切。对于采用不平衡报价中标后，出现变更工程的结算方式是，仍然采用中标时的综合单价计算总价。利用招标文件规定进行不平衡报价1、”价款调整”条款的应用若在招标文件中规定了“工程量变化在10%以上时，可调整综合单价“。经过对招标文件图纸进行认真核对，工程数量与工程量清单中误差超过10%以上时，承包商可报低价，为工程中标后合同价格调整和索赔留下了借口。2、人工费、材料费、机械费的内部调整承包商在报价时应适当降低人工费，对于材料费，可适当降低，使材料价格变化超过5%，因承包商承担的机械费风险较大，一般不予调低，这样为中标后合同履行中留下更多的调高价格的机会。3、根据招标文件编制的基础资料根据初步设计资料编制的招标文件不平衡报价利用的机会多；根据施工图设计资料编制的招标文件，不平衡报价利用的机会少。4、材料供应方式的不同全部由投标人采购，即包工包料形式且在单价承包模式下，根据图纸设计数量和市场价格与招标人按实结算或允许调整材料价差时，可利用不平衡报价。全部由招标人提供（称为甲供），即清包工形式。不存在价差和量差风险，也没有额外收益，不能进行不平衡报价。固定总价承包模式下，在价差和量差上都有节约盈利的机会也存在较大的风险但不能利用不平衡报价。5、评标方法综合评分法可利用不平衡报价。因为综合评分法一般只对总价高低进行评审打分,商务标和技术标分别以百分制的方式评分。这时就可以采用不平衡报价法。经评审的最低价法要慎用不平衡报价。因为一般还要对分部分项工程量清单综合单价、措施项目清单报价、主要材料单价分别评审。降低单价的项目就有可能被抽查到并被判定为低于成本；提高单价的项目如果也被抽查到，又会因为单价的提高使该子项的综合单价过度偏离算术平均值。6、对指定分包商付款或专业工程暂估价的规定若在招标文件中对指定分包商的工程价款或专业工程暂估价未明确数额，且包含在投标总价中未单列计算，则承包商报价时可将此部分报低价，转移到其他工程量项目的报价中，以获得额外利润。7、合同计价模式对报价的影响承包商应根据合同计价方式考虑合理的风险费，若在招标文件中对合同计价方式规定不是很具体，则承包商可选择相对有利的计价方式。如仅规定总价合同，则选择调值总价合同。二多方案报价法这是利用工程说明书或合同条款不够明确之处以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。具体做法是在标书上报两个单价，一是按原工程说明书和合同款报一个价；二是加以注解：“如工程说明书或合同款可作某些改变时"，则可降低多少的费用，以吸引业主。三■先亏后赢法有人称之为拼命法。这种方法是为了想方设法占领某一市场或想在某一地区打开局面，而采用的一种不惜代价，只求中标的手段。这种方法标价低到其他承包商无法与之竞争的地步，力争中标。其着眼在于将来——在未来工程的投标中，凭借已中标工程的经验、临时设施、创立的信誉以及和业主建立的友好合作的关系，比较容易取胜。又称作突然降价法，这是一种迷惑对手的竞争手段。报价是一件保密工作，但竞争对手之间往往通过各种渠道来刺探情报，绝对保密的很难做到的，所以可在报价时采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时间时，突然降价。在鲁布革水电站引水系统工程招标时日本大成公司知道主要竞争对手是前田公司，因此在临近投标前突然把报价降低了8.04%，取得最低报价，为中标打下了基础。五■其他报价法如扩大标价法，这是一种常用的作标方法，即除了按正常的已知条件编制标价以外，对工程变化较大或没有把握的工作，采用扩大标价，增加"不可预见费”的方法来减少风险。联合保标法，当竞争对手较多时，可采取联合保标法。即几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，以一家出面多家保的办法，达到中标的目的，然后再进行二次、三次招标投标时，将有些工程转让给二包施工。这种做法在国际上是常见的。小结投标报价过程中的策略与技巧，关系着企业的利润与效益，投标人员的耐心与责任心则联系着企业的进一步发展。企业能否取得一个好的工程，很大程度上是企业在投标报价的过程中是不是很好地运用其中所包含的策略与技巧，运用的好，为企业带来的是利润,运用的不好，为企业带来的是损失。所以，工程的投标报价对企业来说是非常重要的。