




kok电子竞技权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
kok电子竞技:文档简介
新楼盘销售技巧前言欢迎辞欢迎参加房地产新楼盘销售技巧培训。前塑造莱茵达房产的专业形象。1对不动产职业的看法你如何看待自己的职业?1、你认为自己要成为一名房地产营销顾问还是房地产销售员?2、房地产营销顾问与销售员之间的区别?职业定位工作手段对工作的态度提供的内容在日常工作中,为获得成功必须进行的活动2这些工作将会占用你的大量时间和精力,但它们又是必不可少的。它们可能包括:1、2、3、4、5、6、课程结构3变的,需要我们在日常工作中根据情况灵活掌握进行。第一章、质量服务第二章、客户开发第三章、初次面谈第四章、房产展示第五章、客户跟踪第六章、促成第七章、售后服务第八章、成功要素课程目标41、掌握新楼盘销售的基本工作流程2、树立顾问营销理念3、学会使用营销工具第一章质量服务5_______________________________________Ⅰ.2005年远景展望1-2_______________________________________Ⅱ.什么是房地产业的质量服务1-3_______________________________________Ⅲ.顾客的看法就是事实1-4_______________________________________Ⅳ.补救的重要性1-5_______________________________________Ⅴ.质量服务会赢得什么1-6远景展望销售培训·不动产行业的专业知识;6·诚实而全面地提供服务,并对我们每一位顾客的要求做出即时的响应。质量
服务展望2005通过提供完美的服务彻底改变顾客的“不动产的体验”7什么是房地产业的质量服务?练习:什么是我们的质量服务?1.你有没有被房地产业的经纪人或是销售人员服务过,如果有,请告诉我们你对于那次服务的评价。2.那次服务有没有特别之处?3.如果那是一次令你满意的服务,请描述一下当时的情况,并告诉我们你的感受以及你对该经纪人或是销售人员的评价。4.如果那是一次令你不满的服务,其主要表现在哪些方面,你的感受如何?你对经纪人的评价如何?你对经纪人提供的物业感觉如何?5.服务提供方是否意识到服务质量很差?6.如果是你,你会如何服务你的客户?______________________________________________________________________________________________________8顾客的看法就是事实顾客对它们的看法大相径庭。练习:喝咖啡的休息时间的最重要的服务事项。1._____________________________________2._____________________________________3._____________________________________4._____________________________________5._____________________________________请将你列出的情况与该饭店职员在碰到同样问题所列出的情况作一比较。1._____________________________________2._____________________________________3._____________________________________4._____________________________________5._____________________________________有多少要求该饭店职员没有列举出来?______________________补救的重要性9你有没有碰到过虽然服务质量差,但最终得到满意解决的情况?___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________白宫顾客事务办公室曾进行了技术支持研究计划,以便通过研究更好地理解顾客投诉。知道有关这次不愉快的经历。·有原因进行投诉、但却选择不进行投诉的顾客基本上不会成为忠实的顾客。-至少有90%的顾客基本上不会再回来了。·其问题得到快速解决的顾客会更容易成为忠实的顾客。-如果顾客的问题能以他们满意的方式得到解决,他们当中70%的人都会再回来。-如果顾客的问题能够当场得到解决,他们当中95%以上的人会都再回来的。10质量服务会赢得什么?质量服务客户推荐忠诚的感觉满意忠诚的感觉客户推荐
质量服务满意质量服务作为一名房地产投资顾问,提供优质的服务会得到什么?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________客户开发_______________________________________Ⅰ.新楼盘销售的专业性营销流程2-2_______________________________________Ⅱ.客户接触的三种方式2-3A.电话接触B.信函接触C.面谈接触_______________________________________Ⅲ.寻找新楼盘客户的五种方式2-41.接听客户咨询电话A.有效的电话处理能为我们带来什么B.接听前的准备工作C.接听咨询电话步骤D.练习2.房地产展示会潜在客户的外表特征3.陌生拜访4.DM宣传5.与中介公司合作12第二、新楼盘销售工作的专业性营销流程客户开发初次面谈房产展示树立专业的房地产投资顾问进一步增强客户对楼盘的兴的形象趣前瞻促成交易客户跟踪成售后服务帮助客户做决定资收益评估我们将依据如上的专业流程分章节进行学习研究。13接触客户的方式成功的营销顾问都能够综合运用以下三种方法,与潜在的客户进行接触。电话接触优点缺点____________________________________________________________________________________________________________要点:·选择适当的时机打电话;·要意识到你的声音就是对方对你的第一印象;·准备好给对方打电话的充分理由;·一定要询问对方是否方便;·快速切入正题;◆◆牢记你的目标;◆安排一整块时间打电话,要做记录。信函接触优点缺点________________________________________________________________________________________________________________要点:·信函要用个人的口气书写;·形式与内容要引起对方的注意;·信函的外观要职业化;·准备好给对方写信的充分原因;·经常写信;·接下去要安排见面。面谈接触优点缺点______________________________________________________________________________要点:·塑造良好的第一印象;·用名片或职业服装证明自己的身份;·准备好与对方见面的充分原因;·出发前准备好专业的展示资料;·控制谈话进程。14寻找新楼盘客户开发的五种方式渠道,它们包括:1、接听客户咨询电话2、房地产展示会3、陌生拜访4、DM宣传5、与中介公司合作只有综合的运用各种开发方式,才能有效提升你的业绩。15接听客户咨询电话广告费用十分昂贵,而有效的电话咨询却是十分有限的。因此,如何在接听电话的过程中积极、主动的把握客户意向,引导客户思路则是至关重要的。请记。挥锌突Ь兔挥幸导ǎ。行У拇淼缁澳芪颐谴词裁矗16电话,才有可能为我们带来最佳的工作业绩。.接听电话前的准备工作这样的话。如果这样,客户会对你及你所销售的楼盘失望。想一想,我们应该事先做哪些准备工作。1、熟悉楼盘及其周边竞争楼盘的所有情况,包括细节。2、准备一份当前广告的复印件。3、4、)5、准备好必要的工具及资料,例如销控表及价目表等。.接听客户咨询电话步骤17出的所有问题。记。伎突档夭喂垩宸炕蛎嫣甘俏颐墙犹缁暗淖钪漳康。步骤一:问候。步骤二:接受咨询,引出客户需求,突出楼盘特色。步骤三:留下电话,邀请面谈。步骤四:结束咨询。要点:电话铃声不超过三次;保持微笑;不过多谈论细节;突出楼盘的特点;尽量避免使用术语;多征求客户意见,让客户参与到谈话进程中来;注意语速;牢记你的目标;做好客户记录。请牢记:电话中树立你的专业形象有助于你在客户心目中潜在地建立楼盘形象。D.练习:接听客户咨询电话18咨询客户:房地产销售顾问:要完成以上工作,你应该做些什么?房地产展示会19来极大的客户源。要点:珍惜展会时间,充分接触客户;注意散发资料的站位;楼书散发的针对性要强;积极营造卖场气氛;留下客户的具体信息及联系方式。请记。郝蚍孔邮且患令人愉快的事。客户购买物业除了楼盘的自身条件外,最终的决定往往基于感情因素。潜在客户的外表特征茫人海中能够迅速的捕捉到可能的买主,并及时将你的房产资料送到他们手中。的潜在客户的外表特征。这不仅需要理论知识,更需要我们日常工作中的历练。20中低档楼盘目标客户的外表特征:1、2、3、4、5、中高档楼盘目标客户的外表特征:1、2、3、4、5、要知道:散发资料不是目的而是手段,广泛并且准确地留下潜在客户的联系方式才是你的收获。陌生拜访发客户除了能够与意向客户深入接触外,也能很好地锻炼我们的心理素质,提高应变能力。21要点:保持良好的心态,面带微笑;修饰你的专业形象;准确了解整个市场的行情;留意写字楼的吸烟区;不要过久地在走道中停留徘徊;将你的名片与房产资料订在一起;开门见山地把你的来意告诉客户。宣传在新楼盘的销售中,DM宣传是唯一贯穿整个代理期限的客户开发方式。其投入成本比媒体低,如运用得当却可收到可观的效果。要点:在你的资料上以醒目的方式突出楼盘特色;修饰你的专业形象;设定目标区域,地毯式铺开;22注意DM资料的设计、包装。与中介公司合作较多,客户的针对性较强等。所以,在我们的销售工作中,要善于与中介公司进行积极的合作。在与中介公司合作的工作中,有两项工作是十分重要的。1、制定出严谨的客户归属制度,并有表单与之配合。232、保持密切联系,使其随时掌握楼盘销售状况。要点:在楼盘介绍中补充中介公司疏忽的,但不要抢着代他们讲;尊重中介公司与他们客户的关系;展示你的专业性;为中介公司也准备一份楼盘资料;不要将楼盘的内部价格或信息过多的透露给中介公司。以诚相待是我们与中介公司合作的首要原则。第三、初次面谈_______________________________________Ⅰ.初次面谈的重要性3-2_______________________________________Ⅱ.主动迎接3-3_______________________________________Ⅲ.如何使用营销工具介绍房产3-4A.沙盘B.楼书C.练习_______________________________________24Ⅳ.客户类型分析3-7_______________________________________Ⅴ.房产推荐流程3-8______________________________________________________________________________ⅤII.房产推荐的注意事项3-10_______________________________________ⅤIII.意向单元推荐技巧3-11练习初次面谈的重要性初次与客户面谈是直接关系到今后销售工作顺利与否的重要环节。在这次面谈中,客户会是否可以信赖,楼盘是否可以信赖。所以,如何运用专业的销售技能与销售工具向客户推荐房产是与客户初次面谈的关键所在。没有第二个机会能够改变客户对我们的第一印象。25请记。鹤ㄒ档囊潜、谈吐能带来信任。对你的信任,也是对你产品的信任。主动迎接与工作热忱,迎接他们。1、寒暄。2、引导入座。263、以你的专业知识耐心解答客户的咨询。4、留下客户的详细信息及联系方式。5、将所有相关资料(包括你的名片)收好,交给客户带走。6、同样用你的笑脸送客出门。如何使用营销工具介绍房产使用沙盘介绍房产:个案位置介绍:住宅区总体:小区格局:27楼体介绍:特点:适用于小区内部状况介绍。使用楼书介绍房产:周边环境:形象主题结构布局装修标准配套设施公司介绍特点:适用于对大环境及户型内部的情况介绍。要点:后重新回到沙盘向客户指示其意向单元的位置,朝向,景观等。注意讲解层次。即讲解的重点应从大到。永砟畹绞滴。注意突出重点。在某些数据及楼盘特点上可以反复向客户强调,以加深印象。注意客户反应,以把握客户的具体需求及意向度。28练习:利用楼书与沙盘为客户做房产介绍房地产销售顾问技能,为客户进行房产介绍。29客户够灵活的应对。客户类型分析没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径分类,继而深入的研究每一类客户的核心需求。熟练掌握各种类型客户的购买特征,在实际工作中注意观察、积累经验。1、初次购房者302、年轻的家庭3、想换大房子的买主4、想换小房子的买主5、投资者房产推荐流程大致可以分为四个步骤,即收集信息,推荐合适单元,接受单元咨询,确认推荐。可能不会令客户满意。31收集客户信息以帮助你准确判断客户需求1、为以后的工作做准备。2、建立良好的个人关系。3、树立专业形象。32“客户信息登记表”见附件二房产推荐的注意事项1、特别注意客户提出的必要条件。2、考虑发展商或代理商的房型推荐策略。333、意向单元推荐数量不宜过多。4、告诉客户你的理由。5、注意尺度,不要轻易放弃,但也不要过分执着。意向单元推荐技巧在对意向单元进行讲解时,运用你的营销技巧,使你的讲解更生动,并主导客户的思维进程。1、运用心理占有进行引导。2、3、注意客户的反应,以确定你的推荐是否获得认可。344、让客户参与到谈话中来。表现要诚恳,不要欺骗客户。练习:运用房型图介绍房产户加入到你的谈话中来,不要只是自己一味地讲。35第四、房产展示_______________________________________Ⅰ.房产展示前的准备4-2_______________________________________Ⅱ.房产展示技巧4-3_______________________________________Ⅲ.房产展示要点4-4_______________________________________IV.解决客户疑虑4-5练习36房产展示前的准备是一件大事,一个不专业的营销顾问往往不会与好房产划上等号。1、设计看房路线2、带上必要的工具3、带齐相关资料37一旦你习惯使用文件夹,将会受益匪浅。房产展示技巧特色,更能让客户重视你的判断与经验。在房产展示过程中我们应该注意以下细节:1、充分利用路上的时间2、引导参观3、将特色转化为利益4、利用心理占有做引导385、注意客户表现房产展示要点1、你需要对房产四周的朝向及路名相当熟悉2、进入单元时,迅速判断该单元的所有朝向,并报出各区域的面积3、适时地进行市场比对4、引导客户注意他没有留意的优点、细节5、尽量将客户的喜好拉到房产本身而不是它所附带的装修或设计396、不要告诉客户你推荐的房产最好解决客户疑虑经过你的讲解和实地考察,客户已经对房产的状况有了一定的了解。同时,也会产生许多疑虑。这些问题。运用CDDC法。“CDDC”方法的四个步骤:澄清认可讨论40确认练习:使用“”法,消除客户疑虑会对这笔业务的成交有极大的帮助。使用你所学到的“CDDC”方法来消除他的疑虑。41第五章客户跟踪_______________________________________Ⅰ.客户跟踪——减少客户流失5-2_______________________________________Ⅱ.及时、适时的客户跟踪5-3_______________________________________Ⅲ.找一个好的理由5-4_______________________________________Ⅳ.客户跟踪方式5-5_______________________________________Ⅴ.客户跟踪的要点5-6_______________________________________ⅤI.制定客户跟踪记录5-742客户跟踪——减少客户流失的成交比率只有不到营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色,及时引导客户的心理动向造成的。因此,关重要的。客户跟踪——持续,有效的联系是我们不容忽视的工作环节。43及时、适时的进行客户跟踪1、尝试建立亲密的个人关系。2、经常向客户通报市场信息。3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。4、不断并且主动地接受客户咨询,消除客户疑问。5、有楼盘的最新消息时,第一时间知会你的客户。44找一个好的理由女士,您好,请问话,空洞而乏味,难免让人厌烦。因此,不时的变换联系理由是一个很有效的办法。要知道,真正的客户总是希望能更多的了解市场行情。与客户联系的理由:1、举办活动2、提供与房产买卖相关的资料3、提供楼盘附近项目的情况以供客户参考(当然是对你的销售有利的)4、关心客户的近况及最新购买需求455、价格6、通报楼盘的建筑或销售进度客户跟踪方式1、电话联系2、信函联系3、拜访46客户跟踪的要点在客户跟踪时,运用相应的技巧,才会使你的工作发挥更大的效力。1、2、多种联系方式交错进行。3、以充分的理由与客户接触,让你的联系显得更自然。4、鼓励客户说出他们的疑虑5、不要轻易许诺47制定客户跟踪记录而哪位客户是时候放弃了。客户跟踪记录见“客户登记表”第二部分。48第六章促成_______________________________________Ⅰ.没有促成就没有生意6-2_______________________________________Ⅱ.促成的时机6-3_______________________________________Ⅲ.促成的方法6-4_______________________________________Ⅳ.促成的要点6-6_______________________________________Ⅴ.客户性格特征分类6-7_______________________________________ⅤI.还价技巧6-9_______________________________________ⅤII.消除客户疑虑6-10_______________________________________ⅤIII.细节处理6-11_______________________________________IX.如何处理客户的“定金恐惧症6-1249没有促成就没有生意由此可见,促成工作对于成交是多么的重要。促成,就是销售人员通过及时、有效的活动使准客户在较短的时间内决定购买的营销手段。50促成的时机交易的促成不是随时随地会发生的,它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝,让我们想想,哪些情况下可以实施促成。1、当客户对房产的细节表现出强烈兴趣的时候2、当价格成为客户最关心的问题时3、当客户最大的疑虑得到彻底解决时4、当客户为你的专业程度折服时5、其它51促成的方法运用适当的方法实施促成,既能加快个案进程,又不会令客户反感。1、二择一法2、激将法3、利诱法4、威胁法5、假定成交法6、T型表格法527、其他请记。捍俪傻姆椒ú豢缮嵊蔡,要因地制宜地灵活应用。促成的要点么时候或怎样才能促使客户做出最后的决定。促成除了掌握时机,运用适当的方法、技巧外,请把握以下要点:1、要求成交,但不要表现得过于急切。2、在谈判进行到一定程度时,取一份定单放在谈判桌上,用于心理暗示。3、解答客户疑虑时,实事求是,不要一味逢迎。4、掌握折扣尺度,不要随意让利。5、团队配合默契,适时地暗示同伴给予你协助。53客户性格特征分类举了几个日常工作中常见的类型。1、理智稳健型对策:2、感情冲动型对策:3、沉默寡言型对策:4、优柔寡断型对策:5、谨慎小心型对策:546、喋喋不休型对策:7、缺乏经验型对策:8、盛气凌人型对策:9、神经过敏型对策:10、万般挑剔型对策:11、斤斤计较型对策:12、风水挂帅型对策:5513、豪爽大方型对策:还价技巧销顾问都应该懂得如何才能既保护了销售价格的底线,又能使客户得到心理平衡。1、尊重客户的心态,耐心细致的分析价格组成。2、在允许的范围内,给予一定的优惠,但价格下挫不要过快,幅度也不宜过大。3、态度诚恳,让客户感觉你确实愿意给他们帮助。4、帮助客户在心目中认定房产的价值。565、消除客户疑虑在我们进行了促成的努力之后,客户一般不会马上决定购买。这时,他们一般会仔细权衡利弊,心悦诚服地与你签属定单了。用前面学过的“”方法,解决客户的最后疑虑。57后续工作以保证顺利成功的结束个案。一、协议阶段1、详细介绍交易流程及付款金额、方式2、帮助客户审查购房意向书3、强调注意事项4、签订协议,收取定金5、寻求客户推荐二、合同阶段1、讨论合同细节2、签订合同收取首期款3、协助办理后期手续584、提供一份详细的其他费用清单如何处理客户的“定金恐惧症”自己的判断,甚至有些客户会要求取消购买意向,收回定金。因此,后期的安抚工作同样重要,它能避免你功亏一篑。这时,我们需要——1、理解客户的恐惧,告诉客户这是常见的心理反应。2、了解客户究竟对哪些问题还不放心,帮他们解决疑虑。34、经常与客户联络,不要只在催款时给他们打电话。5、让客户感觉你是他们的朋友。59第七章售后服务_______________________________________Ⅰ.售后服务是另一桩交易的开始7-2_______________________________________Ⅱ.售后服务的形式7-360售后服务是另一桩交易的开始顾问前期的欺瞒行为或后期将客户束之高阁,他们的问题没有及时解决引起的。为我们带来以后的客户推荐,为我们建立自己的客户基础打下坚实的地基。树立售后服务意识。要知道,售后服务不是交易的结束,而是新一轮交易的开始。61售后服务的形式1、协助客户办理购房及贷款手续2、经常向客户通报楼盘最新情况3、帮助客户解决相关问题4、用第一次的笑脸迎接客户多次的看房5、即便房产出现问题,也要及时让客户知道62第八章成功要素_______________________________________Ⅰ.你的专业形象无处不在8-2_______________________________________Ⅱ.礼仪与着装8-3A.举止B.电话礼仪C.着装_______________________________________Ⅲ.职业道德8-6_______________________________________Ⅳ.良好的工作习惯8-7_______________________________________Ⅴ.专业的房地产营销顾问应具备的知识8-863你的专业形象无处不在开拓业绩。在这里,我们就将专业礼仪及职业理念方面进行探讨。64礼仪与着装A、举止1、坐姿2、站姿3、行姿4、握手5、表情6、人员介绍7、递物与接物65B、电话礼仪1、接听电话2、记录电话3、接到错误电话4、控制你的电话时间66C、着装1、服装搭配2、发型3、装饰品4、化妆职业道德67机会。1、遵守诺言2、不要欺瞒客户3、严守公司机密4、不要批评同业5、诚实、中肯6、团队合作良好的工作习惯68们从现在开始,养成良好的工作习惯,加快你迈向成功的步伐。1、行动前,准备相关的资料与工具2、预演未来3、做好工作记录4、合理安排工作时间5、树立明确的工作目标6、制定详尽的工作计划专业的房地产营销顾问应具备的知识691、基础知识2、专业知识3、相关知识70
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
kok电子竞技:最新文档
- 长春工业大学人文信息学院《BM安装工程计量》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 南昌理工学院《现代控制》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 昆明幼儿师范高等专科学校《金融学前沿动态》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 信阳农林学院《台港暨海外华文文学研究》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 西安体育学院《大数据机器学习》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 潍坊工商职业学院《机器学习实验》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 广东信息工程职业学院《UML及形式化建模》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 山西旅游职业学院《化工原理(Ⅰ)》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 湘潭医卫职业技术学院《信号分析与处理》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 丽水职业技术学院《诗歌导读》2023-2024学年第二学期期末试卷
- 美丽的春天课件
- 2025年山东青岛自贸发展有限公司招聘笔试参考题库含答案解析
- 液化气罐的使用和安全防范
- 会计法律法规答题答案
- 2024年山东外贸职业学院高职单招语文历年参考题库含答案解析
- 2025江苏常州溧阳市部分机关事业单位招聘编外人员78人历年高频重点提升(共500题)附带答案详解
- 2025年学校心理健康教育工作计划(三篇)
- 2025年教科kok电子竞技科学五kok电子竞技下册教学计划(含进度表)
- 欧盟一般食品法Regulation-(EC)-No-178-2002中文翻译
- 2024届高考语文二轮复习诗歌专题训练文学短评类题型(含解析)
- 春节安全生产开工第一课培训课件内容
评论
0/150
提交评论