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--------总结资料--总结资料客户购房因素分析标杆企业发就是牛，没见这么全的客户购房因素分析2014-11-06中国房地产协会客户购房的不同行为需求、心规律。位，再做针对性的客户服务，也许会事半功倍。1.顾客需求层次规律，见下图：2.产品特性层次理分析客户购房心理历程8要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。客户购房心理类型有主见。销售人员接待这类客户要有耐心，做到“百问不厌”。往。4）价格型：分为低价偏好和高价偏好两类。他们重视商品商品效应的看法。三、客户年龄差异分析1.老年客户群体心理特征包括老年人、寡妇、鳏夫等他们的共同点是：孤独对于置业顾问，他们的态度是疑信参半在作购买决定时，较一般人还要谨慎应对策略：他（她）们的关心有相当的耐心最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）2.中年客户群体心理特征拥有家庭，有稳定的职业希望拥有更好的生活空间，注重未来努力想使自己及家人生活的更加自由自在希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗购买意愿，多会购买应对策略：你应该和他们做朋友，使他们能信赖你必须对他们的家人表示出关心之意对他们个人要予以推崇和肯定3.年轻夫妇客户群体心理特征憧憬美好的未来，虚荣心比较强思想乐观，积极地想改变现状应对策略：要诚心与他们交往心理负担为原则四、客户职业特征分析1.企业家的心理特征心胸开阔，思想积极通：芸炀湍芫龆ü郝蛴敕裾朴Χ圆呗：称赞他在事业上的成就激起他的自负心理热诚地为他介绍楼盘产品2.政府公务员的心理特征由于职业习惯，通常无法轻易下决定一定程度上要依赖售楼员的诱导能力对售楼员普遍存有戒心如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫应对策略：可以稍微施加压力，但要循序渐进用时间来争取他，锲而不舍地争取他，拿出热诚3.医生的心理特征经济状况良好，有占有欲望思想保守型的知识分子经常以自己的职业和技术来自我炫耀应对策略：进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味4.企业白领的心理特征头脑精明，知识面宽完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择不愿意承受节外生枝的压力应对策略：很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心5.员（工程师）的心理特征脑海中想的大都是理论不会用感情来支配自己头脑清晰，决不可能冲动购买应对策略：尊重他的权利了解他的专业，向他请教一些专业问题真实介绍楼盘产品的优点，客观说出缺点6.职业习惯造成善于怀疑他人对任何商品本身都百般挑剔近对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀应对策略：和他交谈，推崇他的人品及职业对他的自夸，你必须专心倾听对他表示敬意7.高级知识分子的心理特征个性保守，典型的思想家对任何事物先予以思考再作决定买应对策略：工作。8.教师客户群的心理特征习惯于交谈，但思想保守当他表述一些观点时，希望别人专心倾听应对策略：表现出你对教师这个事业的敬意在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则