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让自己成为一名行业精英——再谈中高端客户的“形”与“魂”课程提纲一．课程回顾二．中国中高端市场潜力分析三．再谈中高端客户的“形”与“魂”四．成为行业精英的必备第一部分——课程回顾训后突破案例展示吕金红（广东）成长30%TOP论坛学习前后绩效成长时间保费万元件数2014年开门红19.3万32015年开门红25万9成长要素：源于2014年全明星培训的启发学习陈玉丽、杜聪颖等高手的高端客户均来源于私营企业主陈宝珍（天津）成长562%TOP论坛学习前后绩效成长时间保费2014年上半年21万2014年下半年139万成长要素：百万圆桌俱乐部打动了我2014年8月参加总公司组织的全明星培训，通过陈玉丽老师的《高额件销售》和游园老师的《私人财富管理》，让我学会了一招制胜的法宝陈丽文（福建）成长523%TOP论坛学习前后绩效成长时间保费件数2014年1-8月21万31件2014年9-12月131万17件成长要素：2014年8月华南片区TOP800学习彻底改变了我，打开了大额保单的格局郑荣禄博士授课中“自尊、自信、自爱”，给我坚定的信心。闫向征（山东）成长263.9%TOP论坛学习前后绩效成长时间保费2014年上半年9.4万2015年下半年34.1万成长要素：营业区出现一张30万的大单——相当于我过去2~3年的业务，触动非常大借助“团体意外险”助我走向高端市场鲁诗瑶（北京）成长181.7%TOP论坛学习前后绩效成长时间保费2014年上半年18万2014年下半年44.4万成长要素：参加了全明星培训并成为了案例分享老师全明星分享《扩展一个高端客户影响圈》后，2014年下半年业绩相对2014年上半年成长181.7%曹黎玉（江苏）成长293.3%TOP论坛学习前后绩效成长时间保费2013年全年30万2014年全年118万成长要素：2014年80%业绩来自一个高端客户带来的转介绍培养一个高端影响力中心，等于收获一片中高端市。〉诙部分——中国中高端市场潜力分析千万富豪数量——截至2013年，中国千万富豪人数达到105万人千万富豪的地域分布——万富豪的50%，大约有53万人。企业占其所有资产的70%收益主要来自股票投资的人占千万富豪的15%，比去年减少5%。他们的股票投资开始缩水，股票投资占其所有资产的30%，比例比去年减少10%。主要投资房地产，占千万富豪的

15%，大约有16万人。金领包括大型企业集团、跨国公司的高层人士，他们拥有高额年薪、公司分红等来保证稳定的高收入。企业的拥有者占千千万富豪的职业分布——亿万富豪的地域分布——截至2013年，中国亿万富豪人数达到6.45万人亿万富豪的职业分布——亿万富豪中企业主的比重更高，占80%，比去年增加了5%，大约

5.2万人。企业占其所有资产的

75%。亿万富豪中炒房者的比重占15%。房产投资占其所有资产的

66%。职业股民的比重占亿万富豪的5%，大约有

3200人，比去年减少了近一半。股票、现金和其他投资占其所有资产的75%。中高端客户的潜力究竟有多大？思考——河南李红的一位客户七年加保83件，规模保费800多万年份保单件数规保（万）万元件数五万以上件数十万以上件数200527.42200617130104120071290621200898541120091016042220101641011552011102026222013626021120142222合计83461713中国寿险高端市场空间预期——中国千万级富人市场保费空间中国千万富翁106万目前中国保险覆盖率仅为30%按资产的10%投保计算106万人×70%×100万=7420亿第三部分——再谈中高端客户的

“形”与“魂”&你认识高端客户吗认识高端客户1、不认识“形”，也不认识“魂”2、不认识“形”，但认识“魂”3、认识“形”，但不认识“魂”4、认识“形”，也认识“魂”要使高端人群成为你的客户——你一定要“认识他”他一定要“认识你”中高端客户的“形”财富–金钱、住房、汽车、股票……地位–董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领……平均年龄为38岁，超过半数仍集中在31-45岁，其中男性占7成43%拥有硕士以上或EMBA学历平均拥有3辆车，4块表平均睡眠工作日6.6小时，周末7.2小时千万富豪的轮廓——喜欢旅游、看书、品茶，运动喜欢游泳和高尔夫超过7成会定期体检，1成有私人医生半数不抽烟，7成喝酒，其中5成青睐葡萄酒房地产还是最常见投资选择，股票仍居第二2/3有收藏习惯，主要收藏品是手表及古代字画获取信息的渠道以网络为主平均年龄为40岁，年龄在45岁以上的约占一半，男性占近9成近6成拥有硕士以上或EMBA学历平均拥有4辆车，5块表平均每年出国3.4次，每月出差9.2天亿万富豪的轮廓——喜欢旅游、看书、品茶，最青睐的运动是高尔夫14%有私人医生，7成不抽烟，更加注重健康平均睡眠工作日6.6小时，周末7.4小时3/4成有收藏习惯，最青睐古代字画中高端客户的“魂”成长经历教育背景性格特征思维模式判断标准行为习惯生存危机情感世界……特征——财富的密码是：每一个富人都有一部血泪史成长经历——行销策略——以请教、学习的姿态切入，更容易让客户敞开心扉，讲述自己的成长历程分享自己的成长历程，引起客户共鸣特征——任何一个人都有熟悉和不熟悉的领域；富人不一定学历高，但学习能力一定很强教育背景——行销策略——对客户熟悉的领域，要找到共同面谈话题在金融保险领域，建立正确理财观念，体现专业形象和水平教育是永恒的话题特征——执着自信敬业性格特征——行销策略——优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为这会让他看到自己的“影子”探讨成功或失败与哪些性格相关特征——成功者都具有正面积极的正确思维模式思维模式——行销策略——只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同特征——高端人士对人（公司）和事有独特的判断标准判断标准——行销策略——建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧细节决定成败特征——高端人士具有个性化的生活习惯和工作习惯行为习惯——行销策略——了解高端客户的习惯，以不打扰客户的方式，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式特征——成功者具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人生存危机——行销策略——敏锐的洞察高端客户的问题和担忧，通过资源整合提供培训、信息等服务，从而赢得尊重特征——高端人士一样会面临情感问题，只是他们的内心世界更丰富细腻，一般人很难打开这扇门情感世界——行销策略——用心解读客户心理，提供被理解、被关怀、被尊重的感觉，做一个良好的倾听者一个企业主的案例——解读中高端客户的“魂”,就好比面对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙开发中高端市场的好处件均保费高，成就寿险人生和品质生活高端市场的竞争度远远低于低端市场经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养远离恶性竞争，保持快乐心情形成庞大的客户资源网络……第四部分——成为行业精英的必备1.正确的思维模式成功信念：自尊、自信、自爱赢者思维：相信任何销售和管理上的问题都可以找到正确的解决办法专业精神情绪化是专业的大敌宁静从容与轻松控制客户与自己的情绪，而不是被控制2.养成良好的习惯良好的生活习惯良好的工作习惯3.建立个性化的销售系统每月8件的销售系统每月10万的销售系统每年24个高端客户的销售系统每年100万标保的销售系统个性化主顾开拓系统个性化接触面谈系统个性化售后服务系统个性化转介绍系统……4.建立自己的忠诚客户群建立客户资源网络重视每一个客户的价值客户档案整理归类个性化的服务体系5.不断的突破与成长突破陈旧的观念与时代同步成长与行业同步成长与客户同步成长实证结论：现有的大保单客户前期都曾购买过小额保单愿意为成功付出足够的基本代价知、信、行合一结束语——