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终端门店之销售技巧终端门店之销售技巧终端门店之销售技巧终端门店之销售技巧1目录销售人员定位二如何把握需求销售人员定位一三顾客说服技巧四开单送客目录销售人员定位二如何把握需求销售人员定位一三顾客说服技2六种行为模式，你认同的有哪几个：一位顾客一进门，小张就迎接了上去，“欢迎光临，买瓷砖吗？我们现在有款厨房特价瓷片才6.8元/片”小丁在陪顾客每看一个产品样间都会说到“这是今年的新款，很时尚很流行的”，如果顾客说：“这个砖看着还行啊”，小丁立刻说道：“是。前。每吹，这款砖卖的可好了”小李有半个月没开单，店长就问她，她也很郁闷，“为什么顾客都不说话都不问我问题，我都没机会介绍产品啊”小张做瓷砖销售已经三年了，她经常教育新员工，“导购的专业就是你一定要跟顾客讲咱们砖是怎么烧出来的顾客跟小王说：“你们家瓷砖好贵。俊毙⊥跬芽诙觥澳堑比黄放撇灰谎鄹癫灰谎，一分钱一分货啊”顾客看了看小李推荐的产品“这个产品颜色好怪。芯鹾媚芽础，小李立刻开始辩驳“一点也不难看。芏喙丝投枷不，销量可好了呢”？123456六种行为模式，你认同的有哪几个：一位顾客一进门，小张就迎接了3这个影片里面销售的是什么产品？通常销售这样产品的常规思路是什么？或者说这种产品的卖点是什么？为什么影片里面的林先生说：“我是来买手机的？”结合我们的日常工作，你觉得对我们的销售工作和销售思维有什么启示呢？你认为购买中高端陶瓷产品的顾客需求有什么样的特点？1234这个影片里面销售的是什么产品？通常销售这样产品的常规思路是什4思考买香烟15-2020-3030-4545---????产品实体≠顾客需要年龄段为什么思考买香烟15-2020-3030-4545---????产5现代家居顾问四大思维模式：销售的本职销售的前提重新认知产品销售转型挖掘并满足顾客需求销售同理心从硬产品到软产品从价格战到差异化销售服务现代家居顾问四大思维模式：销售的本职销售的前提重新认知产品销6家居顾问职业技能表知识类技能类产品工艺知识销售服务礼仪泛家居产品知识消费者心理学高效沟通技能家具装潢美学知识房地产/装修知识常用办公软件应用技能计算机绘图技能泛消费品知识家居顾问职业技能表知识类技能类产品工艺知识销售服务礼仪泛家居7目录销售人员定位二如何把握需求如何把握需求一三顾客说服技巧四开单送客目录销售人员定位二如何把握需求如何把握需求一三顾客说服技8顾客导购询问先手权主动破冰开场掌握先手权询问开场1赞美开场2服务开场3异议开场4顾客导购询问先手权主动破冰开场掌握先手权询问开场1赞美开场29请思考客户需求的关键要素是什么：购买力购买偏好购买冲动请思考客户需求的关键要素是什么：购买力购买偏好购买冲动10学会观察顾客泛消费品知识脸包皮鞋眼睛表情走路姿势气质不可不信，不可全信手学会观察顾客泛消费品知识脸包皮鞋眼睛表情走路姿势气质不可不信11暴露顾客购买期望的要素备注：意向顾客备忘录楼盘小区房龄房价房型和面积主要购房者类型装修设计风格设计费家装风格花费家具审美观暴露顾客购买期望的要素备注：意向顾客备忘录楼盘小区房龄房价12居住目的？居住效果？居住感受？居住人群？挖掘并放大客户的潜在隐性需求就可以最大限度激发客户购买欲是不是很好面子?是不是很在意别人的看法和观点追求什么样的生活居住质量?是享受型还是恬淡型?是长期自住还是过渡性居住?是住十年以上还是只住个3-5年?房子是投资出租还是自住?是给家里人亲戚还是对外出租?居住目的？居住效果？居住感受？居住人群？挖掘并放大客户的潜在13在门店与顾客交流聊什么好？聊房产信息聊家居风水聊装修秘籍聊家居产品在门店与顾客交流聊什么好？聊房产信息聊家居风水聊装修秘籍聊家14顾客说服技巧目录销售人员定位二如何把握需求顾客说服技巧一三四开单送客顾客说服技巧目录销售人员定位二如何把握需求顾客说服技巧一15踩点型购买型“考虑一下、我再转转”这是拒绝：

1、另外推荐两款；

2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判；

3、留资料和名片给客人，礼节送客；

4、申请条件：折扣、赠品

5、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您两种顾客类型接待顾客踩点型购买型“考虑一下、我再转转”这是拒绝：两种顾客类型接待16索要顾客联系方式不能刚开始就要不能快走时才要最好不要站着时候要聊的开心时要激发兴趣时要取得信任后要给与好处时要方法时机传资料法赠品法设计预算法优惠法接待顾客索要顾客联系方式不能刚开始就要不能快走时才要最好不要站着时候17终端瓷砖产品讲解常规套路解析：VP8002和田黄玉套路1这款是刚上市的微晶石产品—和田黄玉套路2这都是800规格的，原价598元/片，现在做活动打7折，418元/片套路4微晶石表面一层都是非：玫奈⒕РＡ劭，所以光亮度非：，无论是上墙还是下地都非常有档次套路3像微晶石这种产品铺客厅、过道、背景墙都没问题，效果可好了说服顾客终端瓷砖产品讲解常规套路解析：VP8002和田黄玉套路18套路1这是我们最新款黄玉微晶石，最适合各种欧式、美式以及新古典风格运用，最能营造一种奢华大气的居室感觉套路2像您家如果客厅铺这款黄玉微晶石，采用菱形铺贴，四周用黑金花或者墨玉微晶石来围边，整个客厅的奢华感觉一下就出来了套路4黄玉微晶石光亮度非：，像您客厅大概有四十平米，客厅上面用瓦数高一些的水晶吊灯，看上去都有50—60平米那么大，如果再搭配…套路3我有个客户就用这款黄玉微晶石铺的客厅，效果非：，我这里正好有照片，您来看一下就知道……换一种说法说服顾客套路1这是我们最新款黄玉微晶石，最适合各种欧式、美式以及新古19讲边讲边举例边讲边对比边讲边看边讲边体验讲效果讲运用讲案例讲搭配讲工艺产品讲解讲产品=讲价格讲产品=讲工艺讲产品=老三句讲边讲边举例边讲边对比边讲边看边讲边体验讲效果讲运用讲案例讲20异议处理顾客说：你们这个瓷砖好贵。鹑瞬畈欢嗟拇勺┎怕28000元，你们要卖到34000？常见应对是吗？东西不一样嘛！这种款式相近的有很多种，我们这种与他们的不一样买东西不能只看款式，你还要看质量呀品牌不一样。〕ǚ治龇ǔ朔ǚ治龇ǘ员确治龇╒S处理“价格贵”的技巧思路：异议处理顾客说：你们这个瓷砖好贵。鹑瞬畈欢嗟拇勺┎怕2821方法1方法2方法3终端实用“价格博弈”技巧

产品组合法

“赛马”法

少算多补法方法1方法2方法3终端实用“价格博弈”技巧产品组合法“赛22客人异议范例客人问你这砖耐磨吗？1、“这砖是用？吨压机压出来的，获得了？？荣誉的产品，非常结实非常耐磨！您看一下”（体验，眼见为实）2、隶属于国内实力最强大、规模最宏大的陶瓷企业集团客人异议范例客人问你这砖耐磨吗？1、“这砖是用？吨压机压出来23开单送客顾客说服技巧目录销售人员定位二如何把握需求开单送客一三四开单送客顾客说服技巧目录销售人员定位二如何把握需求开单送24成交前的顾客心理能不能再压点价？买贵了咋办？是不是还有更好的产品呢？这两个牌子，到底谁更好。砍隽宋侍饣岵换崮芡嘶，有保障。砍山磺暗墓丝托睦砟懿荒茉傺沟慵郏柯蚬罅苏Π欤渴遣皇腔褂懈玫25开单送客成交的关键-敢于提出成交“先生，货送什么地方”“小姐，您现金还是刷卡”“您收货人是谁”“您是付定金或是全额付款”“什么时间安排送货比较合适”开单送客成交的关键-敢于提出成交“先生，货送什么地方”“小姐26恭喜送客“欢迎再次光临公司”我叫**下次来了找我；王先生，请慢走使用满意的话，推荐朋友来我们专卖店货送到后，我们会有专业的铺贴指导恭喜您！新家装修选择高品质的公司瓷砖恭喜送客“欢迎再次光临公司”我叫**下次来了找我；王先生，请27