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联邦高登家私有限公司文件店面规范管理手册-店面形象管理-店面人员管理-销售运营管理-客户管理-其她前言:XXXXXXXXX一章节店面形象管理店面形象为什么重要?店面形象对于消费者购买行为有非常重要影响消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”需求和“感觉舒服”需求各种卖场营销研究所研究表白:消费者筹划好购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列,广告功能影响而变化在发达国家,72%消费者购买决策取决于销售现场各种偶尔因素消费者进店是迈向成功销售第一步!店面形象包括哪些构成某些?硬件要素-店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙软件要素-展厅饰品、POP、灯光、音乐、店面整洁店面形象管理之硬件要素店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙联邦高登原则:颜色、logo规范等例如:-灰色为店面基本色调,辅以橡木色、橘黄色装饰塑造品牌形象,营造良好销售氛围!店面形象管理之硬件要素注意事项——合理设计店面布局店面布局以以便顾客流动、使顾客更以便地接触产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施安排,如:洽谈区设立洽谈区和顾客展示区形成一定距离,从洽谈区看展示区是比较好位置,在不影响顾客流动同步,显示店面专业、高品质服务形象店面形象管理之软件要素巧用软件要素——样板陈列,满足顾客视觉、触觉需求-温馨样板效应,让其身临其境,通过看、闻、触摸充分感受产品。-突出样板亮点,最佳在门口就可以看到。巧用软件要素——以人为本店面布置,营造舒服、温馨店面形象-保持整洁店面-合理运用灯光、背景音乐-海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则-开辟顾客反馈栏,张贴顾客表扬信、征文等-运用权威佐证提高品牌及店面形象-其她人性化设计延长顾客在店面停留时间店面形象管理之硬件要素注意事项——合理设计店面布局联邦·高登对于店面形象管理规范规定、检查办法和评价原则-专卖店管理规范对于店面管理规定重要内容-检查办法-评价原则结论:良好店面形象树立不但仅是所售商品产品品牌,它同步树立也是店面品牌、和销售员自己个人品牌!二章节专卖店人员管理专卖店人员涉及:店长、设计师、导购、安装师傅专卖店店长在人员管理方面职责员工行为规范岗位操作规范销售规范—对员工展开积极有效培训对员工业绩进行合理勉励政策新员工甄选与录取加强团队建设,增强团队凝聚力员工行为规范一种职业销售人员应具备最基本能力就是“面对面影响力”,而这又很大限度地取决与与否可以留给别人良好第一印象。大方有礼行为举止大方有礼行为举止整洁得体仪容仪表明朗清晰表达亲切自然表情自信态度良好第一印象人永远没有第二次机会来创造第一印象。员工行为规范给顾客留下良好第一印象是一种能力,它需要寻常不断“修炼”,只有将原则行为规范培养成寻常行为习惯,才干实现真正职业化。但愿人们从点点滴滴入手,从一种微笑、一种动作做起,遵守寻常行为规范,培养职业习惯,创造良好店面氛围,体现员工良好精神风貌,给顾客以信任感。员工行为规范仪容仪表:着装等寻常行为规范:原则和言、行、举止接打电话规范:5W1H,响应时间;电话要领解决顾客投诉规范:原则和注意事项特殊事件解决规范:如售后、难缠型客户合理划分店面人员岗位和职责一名员工可以担任一项以上职责保证所有工作都贯彻到人,没有漏掉职责划分清晰,防止产生互相推委责任现象注意工作协调不同岗位间工作量店长 店长 销售服务 安装售后回访收尾款测量设计生产店面人员岗位和职责管理工具--岗位阐明书岗位阐明书是关于工作执行者实际在做什么、如何做、以及在什么条件下做一种书面文献它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位以及进行培训根据岗位阐明书编写没有一种原则化模式,但应涉及如下几项内容-工作标记(工作名称、编写时间、直接主管职位等)-工作综述(描述工作总体性质,列出其重要功能或活动)-工作联系(kok电子竞技工作对象、监督对象、工作合伙对象、接触外部人员)-工作职责与任务(工作责任和工作任务详细罗列)-工作权限(工作承担者权限范畴,如决策权、监督权)-工作绩效原则(但愿员工在执行每一工作任务时所达到原则)对员工开展积极有效培训非常必要-有助于员工提高技巧和能力-有助于增强员工对于方正产品特点、卖点熟悉限度-有助于经验总结、分享-有助于培养员工相似价值观专卖店培训涉及内容-新员工入职培训-产品有关知识培训(新品培训/产品培训/技术培训)-有关技巧培训(销售技巧/服务技巧/店面布置技巧)-人员素质培训(沟通/时间管理/礼仪)-价值观、团队精神培训专卖店培训进行方式-淡季设定每周固定培训时间-专人负责组织或者轮流准备实行-形式可以丰富活泼授课式讨论交流演习实际操作建立有效勉励机制-每月对店员工作态度、工作业绩进行评价-评价成果应以书面形式反馈给店员-建立与店员就评价成果进行沟通制度-设立当月最佳销售员评比活动加强团队建设,增强团队凝聚力店长是团队领导者,评价店长工作是以团队业绩为原则成功团队建设将发挥1+1>2效果第三章店面运营管理专卖店运作流程图1、客户进店1、客户进店2、导购员简介6、出设计方案3、客户资料登记4、预交订金(X%)5、上门量尺7、客户确认8、签定合同9、测量精准复尺10、拟定最后方案 11、交付80%货款12、生产制造13、安装前付清余款14、上门安装15、客户验收16、拍照存档17、定期跟踪18、售后回访 专卖店店长在销售营运管理方面职责制定详细店面月度销售筹划运用合理促销方略和其她辅助手段,实现店面销售目的保证合理库存制定详细店面月度销售筹划Step1将全年店面销售任务分解到月度合理分解年度销售任务可以参照根据:-专卖店前一年度销售状况分析-新一年市场整体增长预测和店面销售增长预测-详细竞争环境变化(多家定制壁柜家具专卖店冲击市。-节假日影响(如:春节)-特别事件影响(如:道路施工)制定详细店面月度销售筹划Step1将全年店面销售任务分解到月度(举例)预测市场整体增长8%,店面总任务量增长12%,如下为销售历史数据,在将全年销售任务分解到店面时候要注意哪些问题?制定详细店面月度销售筹划Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天,并预测出销售旺期和销售高峰日销售预热期销售预热期销售销售旺期春节春节休息红色字体表达日订单量为6套壁柜,共计4天蓝色字体表达日订单量为1套壁柜,共计26天黑色字体表达日订单量为0套,共计12天制定详细店面月度销售筹划Step3将销售任务合理分派到店面每一种销售员需要注意问题:-店长自己承担销售任务是多少?-销售旺期时候与否需要暂时促销员?-销售旺期人员排班筹划月度销售任务已经明确到日了,并且也分派到每个员工了,当前店长需要做些什么?成功实现销售五个成功实现销售五个“P”促销Promotion可以吸引顾客购买活动地点Place顾客可以以便选购产品Product适合市场需求产品价格Price具备竞争力价格销售人员Professional运用合理促销方略和其她辅助手段,实现店面销售目的-布置店面,创造舒服、以便购买环境PlacePlace-Product找出适合本地消费者需求产品ProductPromotionPrice-制定促销政策和活动,并行而有效地实行PromotionPriceProfessional-Professional予以店面人员相应产品、销售技巧培训,制定有关奖励政策运用合理促销方略和其她辅助手段,实现店面销售目的(举例)A专卖店5月筹划销售100套壁柜任务分解:以全店销量考核店长(100套),店长个人销售10套,销售员每人30套主推机型:藤系列XXXX(依照本地状况和竞争对手产品状况选。┐傧策:有竞争力促销政策,如赠送6重大礼等促销活动日期:5月1日-7日促销活动方式:店内布置、户外活动、媒体宣传促销活动费用:3000元加强存货管理,提高物流营运效率存货管理目的-保证店面可以持续地运营-实现最大限度销售量-保证资产不受到损失-存货投资最小提高物流营运效率联邦高登定制壁柜产品,追求零库存;真正浮现库存状况有一下几点;1、货到了,由于安装人员不够,滞留仓库;2、货到了,由于客户没有时间,滞留仓库;3、物流公司因素导致产品滞留;解决办法 解决办法依照运营流程,有如下解决注意事项;重要以服务客户为宗旨;1、节约客户时间成本;2、以便客户;3、电话预约安装时间;4、做好安装交货筹划,并电话知会客户;店面销售营运管理--营运资金周转图销售存货销售存货采购存货存货增长钞票减少存货减少支付营业费、税金钞票销售增长减少增长减少现金开始下期周转专卖店店长在店面销售应运管理中主线原则与准绳:专卖店店长在店面销售管理中追求应是单位时间内总销售利润最大化,而非片面追求每套壁柜利润最大化提高店面销售营运管理工具-填写销售日报表,建立业绩数据库-加强月度销售业绩筹划及总结-联邦·高登壁柜将建立有关网站四、章节专卖店客户管理加强客户管理,提高客户满意度有助于提高店面销售业绩老顾客良好口碑会带来更多新顾客-当客户对产品和服务满意时,会将自己良好感受转告5个人-调研表白,60%人在购买前会从朋友、同事那里获取有关装修信息,壁柜产品信息变反映型营销为可靠型营销反映型营销反映型营销主线目的:提高顾客忠诚度销售员出售产品,并勉励顾客,如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司主线目的:提高顾客忠诚度销售员出售产品,并勉励顾客,如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司销售员在售后不久打电话给客户,以理解产品与客户盼望吻合状况,并征集各种关于改进产品和服务建议转销售员在售后不久打电话给客户,以理解产品与客户盼望吻合状况,并征集各种关于改进产品和服务建议变 可靠型营销专卖店客户管理办法建立顾客档案数据库,积极回访,予以顾客以关怀-在顾客购壁柜1周、3个月电话回访顾客-运用电子邮件、贺卡等在节日问候顾客-积极邀请顾客参加店面家居知识活动评估潜在顾客价值-评估有购买意向顾客价值-尽量留下顾客联系方式以便进一步跟踪总结:专卖店管理办法和技巧尚有诸多,有赖与咱们人们一起摸索、探讨、总结和分享。今日壁柜竞争已经进入到店面为王时代,店面管理专业化和效率限度直接决定了专卖店在市场激战中地位!然而如何运用该地位在市场激烈战斗中取胜,还需学习下一课题《专卖店业务拓展》。
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