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客户细分和产品线今天我们讲下万科的客户细分和产品线。万科把客户分成了5种11类。这五种实际上是第一条线就是生命周期。青年-到有孩子-到老年。然后加上富裕阶层和务实阶层,是按收入划分的。
万科的客户细分是从哪里来的呢
?万科的标杆企业是美国的PULTE公司,也就是帕尔迪。帕尔迪是美国最大的房地产公司,在美国就象现在的万科一样。万科刚起步的时候,把PULTE公司作为自己的标杆,也就是榜样。万科所有的东西都是在效仿PULTE公司。
这是五种人群的描述,很容易理解。大家看下这个表,就是11类的细分了。
万科对客户的细分,实际上来源于帕尔迪的客户细分。下面我们讲万科的产品系列,万科的产品系列是对应于客户细分的。
大家看下这个表格。万科产品细类分成8大类,四大类,8小类
也就是金色,城市,四季,高档系列,这四个系列又细分成8小类
。
万科的4个系列,前3个是按照区域划分的,也就是城市-城郊-郊区这样划分的
。GOLDEN-CITY-TOWN
这样划分的。TOP是按照资源占有划分的。
就万科的系列划分来看,基本涵盖了目前所有项目的产品划分。他的细分覆盖面非常广。这个系列的划分,实际上对任何一个开发商都有作用,对任何一个项目基本都能涵盖。而且,万科产品不但形成了系列,更形成了强大的复制功能。
也就是说,万科拿到地,看符合那个系列,把产品直接装进去就行了。这也是万科最强大的地方。
我们看下更详细的情况,产品细类:GOLDEN系列。
那么G系列分成了G1,G2,G3细类。也就是城市住宅,有分成了三类。这是大家最可能接触到了。先说G1
G1基本就是城市中心品质公寓的概念,代表作金鱼华庭
G2有点城市边缘的概念和感觉G3
,这种就是比较象城市新城的中心类似的概念,以低总价为优势。以上就是万科的G细类。GOLDEN系列,这个GOLDEN系列的产品比较多,大家可能都有所接触了。
大家看下CITY
系列也就是城郊项目。
每个系列产品的都按照客户细分做了相对的对应。也就是从客户出发,然后对应到产品系列。
CITY系列产品,洋房类比较多。万科城系列是比较常见的
,比较有名的深圳第五园也属于这个系列。
TOWN系列分两种,也就是有景观和没资源两种。
T1的表没有。T1也比较常见,象长阳半岛,四季花城都属于这个T1的范畴。我们在看下T2
。
T2的主要就是有资源,山啊或者水。弑敢欢ㄐ菹醒霞壑。
东海岸和清林径都是比较代表作品。
那么最后一个系列就是TOP系列,豪宅系列,这个就分两种:城市豪宅和郊区豪宅,我们看下
就是占有资源,以别墅为主要物业类型现在TOP1好象快消失了吧,,这种地批不下来了。能整个TOP2的开发商就很牛了。那么TOP2
就是郊区别墅。
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