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一天，一位老太太每天去菜市场买水果，遇到第一个小贩：老太太：“我要买李子。”小贩：我这个李子，又红又甜又大，特好吃。结果……老太太买李子老太太接着来到第二家水果店，老太太：有李子卖吗？小贩：我这里李子有甜的，也有酸的，您是想买甜的还是想买酸的？老太太：我想买一斤酸李子。于是她买了一斤酸李子就回去了。但第三位小贩在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”小贩说：恭喜您呀！就快抱孙子了！您对儿媳妇可真好,你是不是经常为儿媳妇买有营养的食物而苦恼呢？小贩说：其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你儿媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？小贩说：猕猴桃富含维生素、细嫩多汁，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？经典案例经典案例分析第一个小贩：根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的水果多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩：探寻了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩：是一个销售专家。通过激发客户对猕猴桃的需求欲望，成功的销售了李子以外更多收获。提出问题，了解客户的需求别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？了解客户的真实想法—挖掘客户潜在的需求激发客户对问题的思考，对问题的重视其实孕妇最需要补充的是维生素，因为维生素对胎儿的健康发育和成长非常重要。你肯定也希望你儿媳妇有充足的维生素提供给宝宝吧？解决问题，帮她下决定猕猴桃富含维生素、细嫩多汁、清香鲜美，易于入口，给你媳妇买点尝一尝如何？1234是不是经常为你媳妇买有营养的食物而苦恼？准确定位激发欲望—探寻需求客户的需求分析教育需求养老准备投资理财健康医疗财富的积累生活满足只有一条路不能选择，------那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝，------那就是成长的路！感谢各位的聆听！2011年06月长春

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